La presentación de un proyecto
En un concurso de emprendedores de una universidad de Monterrey, un jurado escucha veinte proyectos en una tarde. En los primeros minutos de cada uno ya decidió si quiere saber más. Un proyecto excelente mal contado puede perder frente a uno más modesto pero bien presentado. ¿Cómo se cuenta un proyecto para que el jurado quiera la segunda reunión? Comunicar bien es parte del proyecto.
El elevator pitch y la estructura de una presentación
Una presentación de proyecto, corta o larga, sigue casi siempre los mismos bloques y en el mismo orden: problema → solución → mercado → modelo de negocio → equipo y petición.
Qué debe decir cada bloque, en una frase:
| Bloque | Qué contiene |
|---|---|
| Problema | A quién le pasa, qué le pasa y cuánto le cuesta (en tiempo, dinero o molestias). |
| Solución | Qué ofreces y por qué resuelve ese problema mejor que lo que existe. |
| Mercado | Cuántos clientes posibles hay y cuánto podrían gastar. |
| Modelo de negocio | Cómo ganas dinero: qué cobras, a quién y cuáles son tus costos. |
| Equipo | Quiénes son y por qué son las personas indicadas para hacerlo. |
| Petición | Qué necesitas, para qué lo usarás y qué lograrás con ello. |
¿Por qué el problema va primero? Porque nadie valora una solución si antes no entiende qué problema resuelve. El problema es lo que hace que el oyente piense «a mí también me pasa».
Explica qué es un elevator pitch, cuánto suele durar, a quién va dirigido y cuál es su objetivo real, que no es «vender» en ese momento.
Explica qué es un elevator pitch, cuánto suele durar, a quién va dirigido y cuál es su objetivo real, que no es «vender» en ese momento.
Enumera los elementos esenciales de una presentación de proyecto (problema, solución, mercado, modelo de negocio, equipo y petición) y explica con una frase qué debe…
Enumera los elementos esenciales de una presentación de proyecto (problema, solución, mercado, modelo de negocio, equipo y petición) y explica con una frase qué debe contener cada uno.
La figura muestra la estructura de una presentación de proyecto en cinco bloques encadenados. Identifica el bloque que falta, marcado con «?», e indica qué datos debería…
La figura muestra la estructura de una presentación de proyecto en cinco bloques encadenados. Identifica el bloque que falta, marcado con «?», e indica qué datos debería contener.
Un emprendedor empieza su pitch explicando durante cinco minutos la tecnología de su producto, sin decir qué problema resuelve ni para quién. Reestructura su…
Un emprendedor empieza su pitch explicando durante cinco minutos la tecnología de su producto, sin decir qué problema resuelve ni para quién. Reestructura su presentación indicando el orden correcto de los bloques y razona por qué el problema debe ir al principio.
Storytelling: contar una historia, no leer una lista
El storytelling aplica a la presentación una estructura narrativa, la misma de un cuento o una película.
Adaptar el mensaje a la audiencia
El mismo proyecto no se presenta igual a todos. Un proyecto de composta urbana ante inversionistas destaca el retorno económico y el tamaño del mercado. Ante el municipio destaca el beneficio público y el costo para la ciudad.
El storytelling aplica estructuras narrativas a las presentaciones. Explica cómo usarías la estructura «situación inicial → conflicto → resolución» para presentar una…
El storytelling aplica estructuras narrativas a las presentaciones. Explica cómo usarías la estructura «situación inicial → conflicto → resolución» para presentar una empresa de alquiler de material de esquí, y por qué engancha más que una lista de características.
El mismo proyecto, una app de tutorías entre iguales, se presenta ante un grupo de inversores y ante una asociación de madres y padres. Indica qué énfasis cambiarías en…
El mismo proyecto, una app de tutorías entre iguales, se presenta ante un grupo de inversores y ante una asociación de madres y padres. Indica qué énfasis cambiarías en cada caso (rentabilidad y mercado frente a seguridad y beneficio educativo) y por qué adaptar el mensaje no es manipular.
Diapositivas: una idea por pantalla
Analiza la siguiente transcripción real del cierre de un pitch ante un panel de inversores: «...y bueno, como podéis ver en esta diapositiva donde hemos puesto todas las…
Analiza la siguiente transcripción real del cierre de un pitch ante un panel de inversores:
«...y bueno, como podéis ver en esta diapositiva donde hemos puesto todas las tablas de Excel con los 25 indicadores del negocio, el mercado mundial de las mascotas mueve miles de millones de pesos. Nuestro equipo es súper trabajador y nos apasionan los animales. Estamos abiertos a cualquier tipo de colaboración o dinero que nos queráis aportar para ir viendo cómo avanzamos».
- a) Identifica los tres errores estratégicos graves que comete el equipo en este cierre y explica qué impacto provocan en la percepción de riesgo financiero del inversor.
- b) Reescribe íntegramente este cierre (máximo 70 palabras) para transformar esa despedida difusa en una llamada a la acción ('call to action') profesional, cuantitativa y vinculada a un hito operativo medible.
El cierre: una petición concreta
Los números que dan confianza: la tracción
Un proyecto que ya probó algo con clientes reales convence más que una idea. A esas pruebas se les llama tracción. Las más usadas son:
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Usuarios o clientes activos que ya pagan.
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Margen por unidad: precio − costo unitario.
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Retención: qué porcentaje de clientes sigue al mes siguiente.
La startup 'SaludOffice' ofrece menús saludables diarios por suscripción a empleados de un parque tecnológico. Tras un piloto de 3 meses, cuentan con 45 usuarios…
La startup 'SaludOffice' ofrece menús saludables diarios por suscripción a empleados de un parque tecnológico. Tras un piloto de 3 meses, cuentan con 45 usuarios activos, cobran 7.50 pesos por menú con un coste unitario de producción y entrega de 4.20 pesos y una tasa de retención mensual del 88 %, pero necesitan 30,000 pesos para adquirir un vehículo isotérmico y expandirse a dos polígonos empresariales cercanos.
- a) Redacta el guion esquemático de un pitch de 60 segundos estructurado en cinco partes (gancho cuantitativo, problema B2B, solución validada, métricas de tracción y llamada a la acción con valoración e hito concreto).
- b) Justifica por qué en este caso específico las métricas de retención y margen unitario son más determinantes para convencer al inversor que la descripción detallada de los ingredientes o recetas.
Vuelve al principio: el jurado decide rápido porque busca tres cosas. Quiere entender el problema, creer que el equipo puede resolverlo y saber qué se le pide. Un pitch claro, con historia, sin saturar y con una petición concreta, responde a las tres.
Nichos y escenarios: afinar el mensaje
Antes de presentar, hay que decidir a quién le hablas y qué tan seguro es lo que prometes. Dos ideas ayudan: el nicho y los escenarios.
¿Por qué conviene un nicho? Competir de frente con las empresas gigantes suele salir mal, porque tienen más dinero y más clientes. En un nicho tu mensaje es más claro y el inversionista ve dónde puedes ganar.
Los escenarios son versiones posibles del futuro. En un pitch se presentan al menos tres: pesimista, base y optimista. Así muestras que pensaste en los riesgos y no solo en el mejor caso.
Dos proyectos de economía circular compiten por la última plaza en un programa de aceleración de empresas: Proyecto A (Enfoque narrativo/emocional): Presenta una…
Dos proyectos de economía circular compiten por la última plaza en un programa de aceleración de empresas:
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Proyecto A (Enfoque narrativo/emocional): Presenta una historia personal impactante sobre el residuo textil local, muestra un prototipo físico muy atractivo y genera una gran conexión emocional con el público, pero no ofrece datos de coste unitario, escalabilidad ni modelo de monetización.
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Proyecto B (Enfoque analítico/tracción): Presenta métricas rigurosas (CAC de 8.50 pesos, LTV de 34.00 pesos, 400 clientes en preventa y margen bruto del 65 %), pero el presentador se limita a leer diapositivas saturadas de texto, sin contacto visual ni explicación clara del problema real del cliente.
- a) Si fueras el director de admisiones del programa, ¿a qué proyecto seleccionarías y a cuál descartarías? Justifica tu decisión evaluando cuál de las dos carencias es más fácil de subsanar durante el proceso de aceleración.
- b) Diseña una propuesta de corrección en tres puntos para el proyecto seleccionado, indicando qué cambios inmediatos debe aplicar en su pitch antes de presentarse ante inversores reales.