Herramientas para innovar en modelos de negocio y de gestión · Competencia y escenarios
La competencia y los nichos de mercado
Imagina que quieres abrir una taquería en tu colonia, justo enfrente de una cadena enorme que vende tacos baratos a todas horas. Competir de frente contra un gigante con más recursos suele salir mal para una MIPYME. Lo inteligente es buscar huecos donde la competencia hace menos daño y atender necesidades concretas que las grandes empresas desatienden porque no les resultan rentables a su escala. Al final veremos qué haría esa taquería.
Qué es un nicho de mercado
Frente al mercado masivo, que busca llegar a todo el mundo con una oferta general, el nicho se dirige a un grupo reducido con una oferta pensada justo para él.
En la figura, el rectángulo grande es el mercado amplio y el pequeño, marcado con «?», es un segmento especializado dentro de él. ¿Cómo se llama ese tipo de segmento? Lo acabas de leer en la definición.
Practica★☆☆Sin empezar
Define qué es un nicho de mercado con tus palabras y pon dos ejemplos de empresas, reales o inventadas, que se dirijan a uno.
Define qué es un nicho de mercado con tus palabras y pon dos ejemplos de empresas, reales o inventadas, que se dirijan a uno.
Distingue entre mercado masivo y nicho de mercado, y clasifica estas ofertas: una cadena generalista de hamburguesas, una hamburguesería vegana, una tienda de ropa para…
Distingue entre mercado masivo y nicho de mercado, y clasifica estas ofertas: una cadena generalista de hamburguesas, una hamburguesería vegana, una tienda de ropa para todos los públicos y una tienda de ropa técnica para bomberos forestales.
La figura muestra un mercado amplio y, dentro, un segmento pequeño y especializado, marcado con «?». Explica cómo se llama ese segmento y da dos ventajas que puede tener…
La figura muestra un mercado amplio y, dentro, un segmento pequeño y especializado, marcado con «?». Explica cómo se llama ese segmento y da dos ventajas que puede tener para una pyme dirigirse a él en lugar de competir en el mercado general.
Una pastelería generalista compite con otras cinco en su colonia; otra pastelería se especializa en dulces sin gluten y sin frutos secos para personas con alergias.…
Una pastelería generalista compite con otras cinco en su colonia; otra pastelería se especializa en dulces sin gluten y sin frutos secos para personas con alergias. Compara sus situaciones: competencia, fidelidad de los clientes, precios posibles y riesgos de cada estrategia.
A partir de estas tres tendencias —envejecimiento de la población, teletrabajo y afición al deporte al aire libre— propón un nicho de mercado concreto para cada una y…
A partir de estas tres tendencias —envejecimiento de la población, teletrabajo y afición al deporte al aire libre— propón un nicho de mercado concreto para cada una y describe su cliente tipo en una frase.
Además de los tres criterios, antes de lanzarte revisa a quién tendrás enfrente.
La competencia existente son las empresas que ya atienden a ese nicho, aunque sea de forma parcial. Si ya hay varias bien posicionadas, tendrás que ofrecer algo claramente distinto; si no hay ninguna, averigua por qué (más abajo, en «Cuidado»). Los sustitutos también cuentan: quien resuelve la misma necesidad de otra manera.
¿Por qué importan? Si las barreras son altas, pocos competidores nuevos te alcanzarán y tu nicho estará más protegido, pero a ti también te costará entrar. Si son bajas, entras fácil, pero cualquiera (incluido un gigante) puede copiarte.
Validar el nicho antes de lanzarte
Los criterios son hipótesis hasta que los compruebas con datos reales. Antes de invertir, conviene validar con pruebas baratas y rápidas:
Encuestas o entrevistas a clientes potenciales: ¿tienen el problema?, ¿cuánto pagarían?
Preventa o pedidos de prueba: vender una tanda pequeña o apartar pedidos con anticipo. Que alguien pague de verdad dice más que «sí, me interesa».
Estimar el tamaño: cuántos clientes hay en tu zona o canal y cuántos podrías atender.
Revisar costos mínimos: con el precio que aceptan pagar y las ventas que se ven posibles, ¿se cubren los costos fijos? Si no, el nicho no alcanza.
¿Por qué? Equivocarte con una encuesta o un pedido de prueba cuesta poco; equivocarte después de rentar un local y comprar equipo puede costarte el negocio.
Practica★★☆Sin empezar
No todo nicho es viable. Explica tres criterios para valorar un nicho (que sea lo bastante grande para vivir de él, que se pueda llegar a ese cliente y que tenga…
No todo nicho es viable. Explica tres criterios para valorar un nicho (que sea lo bastante grande para vivir de él, que se pueda llegar a ese cliente y que tenga capacidad y voluntad de pago) y aplícalos para evaluar el nicho «ropa de fiesta para perros».
Evalúa con los criterios de viabilidad el nicho «cursos en línea de español para profesionales alemanes que trabajan con empresas mexicanas»: tamaño estimado,…
Evalúa con los criterios de viabilidad el nicho «cursos en línea de español para profesionales alemanes que trabajan con empresas mexicanas»: tamaño estimado, competencia existente, barreras de entrada y disposición a pagar. Concluye si te parece un buen nicho y qué validarías antes de lanzarte.
Una pyme vende con éxito material de escalada para principiantes en su región, hasta que una gran cadena deportiva copia el producto y lo vende más barato. Analiza sus…
Una pyme vende con éxito material de escalada para principiantes en su región, hasta que una gran cadena deportiva copia el producto y lo vende más barato. Analiza sus opciones (especializarse aún más, crear comunidad y servicios alrededor, diferenciarse por calidad, buscar otro nicho) y recomienda una con argumentos.
Un nicho, en cambio, enfoca la oferta en un segmento ya identificado: sirve mejor a esos clientes, normalmente con más valor y a un precio más alto. Por eso un nicho elige entre valor y costo; el océano azul intenta eliminar esa elección.
Para diseñar una propuesta de océano azul se usa una matriz de cuatro acciones sobre los factores en que compite el sector:
Acción
Pregunta
Eliminar
¿Qué factor que todos dan por obligatorio puede quitarse?
Reducir
¿Qué factor puede ofrecerse muy por debajo del estándar del sector?
Incrementar
¿Qué factor puede subirse muy por encima del estándar?
Crear
¿Qué factor nuevo nunca ha ofrecido el sector?
Practica★★★Sin empezar
El equipo fundador de una empresa textil afirma: «Nuestra estrategia es un océano azul indiscutible: vendemos trajes a medida exclusivamente para directivas del sector…
El equipo fundador de una empresa textil afirma: «Nuestra estrategia es un océano azul indiscutible: vendemos trajes a medida exclusivamente para directivas del sector financiero, con tejidos sostenibles a 1,400 pesos y atención personalizada en sus despachos».
a) Rebate técnicamente la afirmación de los fundadores: justifica por qué este modelo de negocio no constituye un océano azul sino una estrategia de nicho o enfoque, contrastando cómo actúa cada enfoque respecto a los no-clientes y a la disyuntiva entre valor y coste.
b) Diseña una propuesta alternativa para esta empresa aplicando la matriz de las cuatro acciones del océano azul (eliminar, reducir, incrementar y crear), de modo que abra un espacio de mercado nuevo y desactive a la competencia tradicional en la moda profesional.
Vuelve al principio: la taquería frente a la cadena puede enfocarse en un nicho (tacos de guisado con tortilla de maíz nixtamalizado, opciones vegetarianas), validarlo con una preventa o una encuesta entre sus vecinos, crear comunidad en la colonia y evitar la guerra de precios.
Resumen
¡A practicar! 3 ejercicios de nivel medio en este apartado