Economía del comportamiento

Explicá qué estudia la economía del comportamiento y en qué se diferencia su imagen de las personas de la del modelo del decisor racional.

Explicá qué es un sesgo cognitivo y por qué lo tenemos «de fábrica». Describí un sesgo que hayas sufrido en una compra real o imaginada (una rebaja, una moda, una opinión repetida) y cómo cambió tu decisión.

Una tienda muestra una campera con el cartel «antes $\$4\,800$, ahora $\$3\,160$», aunque nunca llegó a venderse a $\$4\,800$. Identificá qué sesgo psicológico explota ese cartel y explicá cómo funciona.

En una feria vecinal preguntás el precio de una lámpara y el vendedor dice «cincuenta, pero para vos treinta». Explicá qué es el efecto ancla y cómo lo está usando el vendedor: ¿por qué los $\$30$ te parecen baratos aunque la lámpara valga $\$20$?

La figura muestra el resultado de un experimento de aula: al grupo $1$ se le mostró primero una mochila marcada «antes $\$60$» y al grupo $2$ la misma mochila marcada «antes $\$30$»; después se les pidió a todos que dijeran cuánto pagarían por ella.

1. a) Interpretá los resultados: ¿qué efecto se observa y cómo se llama?
2. b) ¿Qué consejo le darías a un consumidor para protegerse de ese efecto?

«Perder $\$400$ duele más de lo que alegra encontrarlos.» Explicá a qué sesgo se refiere la frase y describí una situación de tu entorno en la que ese sesgo cambie una decisión.

Mucha gente prefiere $\$10$ hoy antes que $\$12$ dentro de una semana, pero prefiere $\$12$ dentro de $53$ semanas antes que $\$10$ dentro de $52$, aunque la espera extra es la misma: una semana.

1. a) Explicá qué inconsistencia muestran esas dos elecciones (preferimos lo inmediato de forma exagerada).
2. b) Relacioná este sesgo con lo difícil que resulta ahorrar o estudiar con antelación, y mencioná un truco para vencerlo (compromisos previos, automatizar el ahorro).

Carlos se anota en el gimnasio en enero y debe elegir entre dos modalidades de suscripción:

• Opción A (Cuota anual cerrada): $\$360$ en un único pago no reembolsable ($\$30$ al mes equivalentes).

• Opción B (Bono flexible): $\$5$ por sesión individual mediante bonos recargables sin permanencia.

Carlos prevé ir $3$ días por semana (unas $12$ veces al mes). Sin embargo, las estadísticas agregadas del gimnasio muestran que los clientes con su perfil van en promedio $14$ veces al mes en enero y febrero, pero caen a solo $2$ visitas mensuales de marzo a diciembre. Además, muchos admiten que en primavera van «obligados y a disgusto solo por no tirar la plata».

1. a) Calculá el costo por sesión que Carlos espera pagar según su previsión en la Opción A y compará ese valor con el costo promedio real por sesión que terminará pagando si su asistencia efectiva sigue el promedio estadístico a lo largo de los $12$ meses.
2. b) Explicá cómo intervienen el sesgo de exceso de confianza (o de planificación) y la falacia del costo hundido en la conducta de Carlos. Justificá qué decisión debería tomar en marzo un consumidor estrictamente racional al valorar si ir o no a una sesión concreta, distinguiendo entre costo hundido y costo de oportunidad.
3. c) Un informe concluye: «Los gimnasios basan su rentabilidad en explotar la irracionalidad predecible de sus socios». Justificá por qué la empresa prefiere comercializar la Opción A y predecí qué ocurriría con sus ingresos y su capacidad de aforo si la ley la obligara a devolver la parte proporcional de la cuota en los meses sin asistencia.

Una app de música ofrece tres meses gratis y, después, cobra $\$399,60$ al mes automáticamente salvo que el usuario cancele.

1. a) ¿Qué sesgos aprovecha esta estrategia? Nombrá al menos dos y explicá cómo actúan.
2. b) ¿Te parece ética? Argumentá tu respuesta.

Llevás tres años con la misma compañía de celular aunque hay ofertas mejores, porque cambiar «te da pereza». Explicá qué es el sesgo del statu quo (o de la opción por defecto) y cómo lo aprovechan las empresas con renovaciones automáticas y burocracia para darse de baja.

Dos restaurantes casi idénticos, uno lleno y otro vacío: la mayoría elige el lleno. Explicá qué es la prueba social (hacemos lo que hacen otros) y razoná cuándo es un atajo razonable y cuándo puede llevarnos a error.

Una tienda en línea muestra «¡solo quedan $2$ unidades!» y una cuenta regresiva de quince minutos para comprar. Explicá qué emociones activan esos mensajes (miedo a perder la oportunidad, urgencia) y por qué empujan a comprar sin comparar.

Una tienda en línea ofrece «envío gratis a partir de $\$30$». Querías un producto de $\$22$ y el envío cuesta $\$4$; para evitarlo agregás al carrito otra cosa de $\$9$ que no necesitabas.

1. a) ¿Cuánto gastaste de más por «ahorrarte» el envío? Hacé el cálculo.
2. b) ¿Qué sesgos usó la tienda? Explicá cómo actúan juntos el anzuelo del «gratis» y la aversión a pagar por enviar.

Una comercializadora telefónica ofrece a clientes de edad avanzada un producto financiero híbrido (seguro de vida vinculado a un fondo de inversión de renta variable). Durante la llamada, el agente destaca una «rentabilidad histórica del $5\,\%$», advierte de que «solo quedan $3$ pólizas bonificadas asignadas a su código postal para hoy» y omite mencionar de forma comprensible una comisión anual de gestión del $2\,\%$ y una penalización del $10\,\%$ por rescate antes de $4$ años.

1. a) Analizá los sesgos y atajos mentales (heurística de escasez, anclaje, sobrecarga cognitiva y aversión a la pérdida) que explota intencionadamente la comercializadora para acelerar el consentimiento del cliente.
2. b) La empresa se defiende ante la autoridad supervisora argumentando: «Los clientes son adultos libres y en la grabación se constata que dieron su consentimiento tras leérseles las cláusulas legales; prohibir estas ventas atentaría contra el principio de autonomía de la voluntad». Rebatí su argumento utilizando los conceptos económicos de asimetría informativa, racionalidad limitada y fricciones maliciosas (sludge).
3. c) Diseñá dos medidas de regulación pública (una basada en la arquitectura de elección y otra de carácter normativo) para proteger a los consumidores en la venta telefónica de productos complejos, y evaluá un posible efecto colateral indeseado que tu regulación podría provocar en el mercado asegurador.

En el comedor del liceo colocan la fruta a la altura de los ojos y los dulces en un rincón apartado, sin prohibir nada. Explicá qué es un «empujoncito» (nudge) y por qué esta medida es un ejemplo de ello.

Una aplicación de comida a domicilio incluye en su pantalla de pago un temporizador que descuenta $15$ minutos con el mensaje: «¡Solo quedan $2$ repartidores en tu zona! Añadí un postre por $\$3,20$ (precio habitual: $\$4,80$) antes de que expire tu reserva». Asimismo, la propina para el repartidor del $10\,\%$ y un redondeo solidario de $\$0,50$ aparecen preseleccionados por defecto.

1. a) Identificá los sesgos cognitivos o heurísticas que explota cada uno de estos elementos (temporizador, aviso de repartidores, precio tachado y casillas preseleccionadas) y explicá cómo alteran la percepción del costo de oportunidad del usuario.
2. b) Un portavoz de la plataforma argumenta: «Nosotros no obligamos a nadie; el consumidor es libre de desmarcar las casillas o rechazar las ofertas si no maximizan su utilidad». Rebatí esta afirmación apoyándote en la teoría de la racionalidad limitada y el concepto de patrones oscuros (dark patterns) en la arquitectura de decisión.
3. c) Diseñá una propuesta de modificación de la interfaz que mantenga la información útil para el consumidor pero garantice que la decisión de gasto adicional sea fruto de una deliberación activa y no de una manipulación conductual.

Un gobierno departamental quiere aumentar el reciclaje sin prohibir nada.

1. a) Diseñá una intervención tipo «empujoncito» (nudge): qué opción pondrías por defecto, cómo ordenarías los contenedores o qué información darías, y explicá qué sesgo aprovecha cada detalle.
2. b) Delimitá la ética de la medida: ¿qué la separa de la manipulación? Mencioná la libertad de elección y la transparencia.

El Gobierno quiere que más jóvenes ahorren para su jubilación. Una propuesta consiste en inscribirlos automáticamente en un plan de ahorro al empezar a trabajar, con libertad total para salirse cuando quieran.

1. a) Explicá qué sesgo aprovecha la inscripción automática y por qué resulta más eficaz que una campaña informativa.
2. b) Valorá si es una medida paternalista legítima o una intromisión, defendiendo tu postura.