Economía del comportamiento

Explicá qué estudia la economía del comportamiento y en qué se diferencia su imagen de las personas de la del modelo del decisor racional.

Explicá qué es un sesgo cognitivo y por qué lo tenemos «de fábrica». Describí un sesgo que hayas sufrido en una compra real o imaginada (una rebaja, una moda, una opinión repetida) y cómo cambió tu decisión.

«Los sesgos no son tonterías: en su día fueron útiles.» Discutí la frase: razoná en qué contextos seguir a la mayoría (prueba social) o huir de las pérdidas pudo ser una buena estrategia, y explicá por qué esos mismos atajos fallan en un supermercado, una red social o una app de inversión.

Un local comercial muestra una chaqueta con el cartel «antes $\text{₲}\ 840\,000$, ahora $\text{₲}\ 553\,000$», aunque nunca llegó a venderse a $\text{₲}\ 840\,000$. Identificá qué sesgo psicológico explota ese cartel y explicá cómo funciona.

En una feria o mercado popular pedís el precio de una lámpara y el vendedor dice «cincuenta, pero para vos treinta». Explicá qué es el efecto ancla y cómo lo está usando el vendedor: ¿por qué los $\text{₲}\ 30$ te parecen baratos aunque la lámpara valga $\text{₲}\ 20$?

La figura muestra el resultado de un experimento de aula: al grupo $1$ se le enseñó primero una mochila marcada «antes $\text{₲}\ 60$» y al grupo $2$ la misma mochila marcada «antes $\text{₲}\ 30$»; después se pidió a todos que dijeran cuánto pagarían por ella.

1. a) Interpretá los resultados: ¿qué efecto se observa y cómo se llama?
2. b) ¿Qué consejo le darías a un consumidor para protegerse de ese efecto?

«Perder $\text{₲}\ 70\,000$ duele más de lo que alegra encontrarlos.» Explicá a qué sesgo se refiere la frase y describí una situación de tu entorno en la que ese sesgo cambie una decisión.

En un experimento, a un grupo se le regala una taza y luego se le pregunta por cuánto la vendería; a otro grupo se le pregunta cuánto pagaría por la misma taza. Los vendedores piden, en promedio, el doble de lo que ofrecen los compradores.

1. a) ¿Qué sesgo del comportamiento económico muestra el resultado? Nombralo y definilo con tus palabras.

1. b) ¿Qué predicción del modelo racional clásico contradice este resultado? Explicá la contradicción.

Llevás tres años con la misma compañía de celular aunque hay ofertas mejores, porque cambiar «te da pereza». Explicá qué es el sesgo del statu quo (o de la opción por defecto) y cómo lo aprovechan las empresas con renovaciones automáticas y burocracia para darse de baja.

Dos restaurantes casi idénticos, uno lleno y otro vacío: la mayoría elige el lleno. Explicá qué es la prueba social (hacemos lo que hacen otros) y razoná cuándo es un atajo razonable y cuándo puede llevarnos a error.

Una app de música ofrece tres meses gratis y, después, cobra $\text{₲}\ 69\,930$ al mes automáticamente salvo que el usuario cancele.

1. a) ¿Qué sesgos aprovecha esta estrategia? Nombrá al menos dos y explicá cómo actúan.
2. b) ¿Te parece ética? Argumentá tu respuesta.

En el comedor escolar colocan la fruta a la altura de los ojos y los dulces en un rincón apartado, sin prohibir nada. Explicá qué es un «empujoncito» (nudge) y por qué esta medida es un ejemplo de ello.

Una gobernación quiere aumentar el reciclaje sin prohibir nada.

1. a) Diseñá una intervención tipo «empujoncito» (nudge): qué opción pondrías por defecto, cómo ordenarías los contenedores o qué información darías, y explicá qué sesgo aprovecha cada detalle.
2. b) Delimitá la ética de la medida: ¿qué la separa de la manipulación? Mencioná la libertad de elección y la transparencia.

Una tienda en línea muestra «¡solo quedan $2$ unidades!» y una cuenta regresiva de quince minutos para comprar. Explicá qué emociones activan esos mensajes (miedo a perder la oportunidad, urgencia) y por qué empujan a comprar sin comparar.

El supermercado coloca los productos de marca, más caros, a la altura de los ojos; los de marca propia, en los estantes bajos; y los dulces, junto a la caja.

1. a) Identificá qué técnicas de «arquitectura de la elección» usa y qué sesgos aprovechan.
2. b) Proponé tres hábitos concretos para comprar racionalmente a pesar de esas técnicas.

Una tienda en línea ofrece «envío gratis a partir de $\text{₲}\ 30$». Querías un producto de $\text{₲}\ 22$ y el envío cuesta $\text{₲}\ 4$; para evitarlo agregás al carrito otra cosa de $\text{₲}\ 9$ que no necesitabas.

1. a) ¿Cuánto gastaste de más por «ahorrarte» el envío? Hacé el cálculo.
2. b) ¿Qué sesgos usó la tienda? Explicá cómo actúan juntos el anzuelo del «gratis» y la aversión a pagar por el envío.

Carlos se anota en el gimnasio en enero y debe elegir entre dos modalidades de suscripción:

• Opción A (Cuota anual cerrada): $\text{₲}\ 360$ en un único pago no reembolsable ($\text{₲}\ 30$ al mes equivalentes).

• Opción B (Bono flexible): $\text{₲}\ 5$ por sesión individual mediante bonos recargables sin permanencia.

Carlos prevé asistir $3$ días por semana (unas $12$ veces al mes). Sin embargo, las estadísticas agregadas del gimnasio muestran que los clientes con su perfil asisten en promedio $14$ veces al mes en enero y febrero, pero caen a solo $2$ visitas mensuales de marzo a diciembre. Además, muchos admiten que en primavera van «obligados y a disgusto solo por no tirar la plata».

1. a) Calculá el costo por sesión que Carlos espera pagar según su previsión en la Opción A y comparalo con el costo promedio real por sesión que terminará pagando si su asistencia efectiva sigue el promedio estadístico a lo largo de los $12$ meses.
2. b) Explicá cómo intervienen el sesgo de exceso de confianza (o de planificación) y la falacia del costo hundido en la conducta de Carlos. Justificá qué decisión debería tomar en marzo un consumidor estrictamente racional al valorar si asistir o no a una sesión concreta, distinguiendo entre costo hundido y costo de oportunidad.
3. c) Un informe concluye: «Los gimnasios basan su rentabilidad en explotar la irracionalidad predecible de sus abonados». Justificá por qué la empresa prefiere comercializar la Opción A y predecí qué ocurriría con sus ingresos y su capacidad de aforo si la ley la obligara a devolver la parte proporcional de la cuota en los meses sin asistencia.

Una compañía de telecomunicaciones ofrece dos contratos anuales de telefonía celular:

• Plan Básico: $\text{₲}\ 18$ al mes por $25\ \text{GB}$. Si se agota el bono mensual, cada gigabyte adicional cuesta $\text{₲}\ 4$.

• Plan Ilimitado: $\text{₲}\ 40$ al mes con datos ilimitados sin restricciones.

Una usuaria analiza su consumo efectivo de los últimos $12$ meses: durante $10$ meses consumió una media de $18\ \text{GB}$ al mes, y únicamente en $2$ meses (vacaciones de verano) alcanzó los $28\ \text{GB}$ mensuales. Pese a estos datos objetivos, decide contratar el Plan Ilimitado afirmando: «No quiero sustos en la factura; prefiero pagar una cuota fija más alta para tener la tranquilidad total de que nunca me cobrarán un suplemento».

1. a) Interpretá los datos de consumo de la clienta y calculá el costo total anual que habría pagado con el Plan Básico frente al Plan Ilimitado. ¿A cuánto asciende exactamente la prima anual que paga por esa «tranquilidad»?
2. b) Justificá económicamente por qué la elección de la clienta contradice el modelo clásico del consumidor racional (homo oeconomicus), analizando los sesgos cognitivos que explican su decisión (como la aversión a la pérdida y la sobreponderación de eventos infrecuentes).
3. c) Predecí cómo cambiarían las decisiones de contratación si la operadora estuviese obligada por ley a enviar un aviso en tiempo real al alcanzar el $80\,\%$ del bono y a permitir la compra de paquetes extra de $5\ \text{GB}$ por $\text{₲}\ 5$ con un solo clic.

Un yogur anuncia «$90\ \%$ libre de grasa»; otro, idéntico, diría «contiene un $10\ \%$ de grasa». La mayoría percibe el primero como más sano.

1. a) ¿Qué muestra este ejemplo sobre cómo influye el marco (framing) en el que se presenta la misma información?
2. b) Poné un ejemplo de marco en noticias económicas («el desempleo baja» frente a «el empleo sube poco») y explicá qué efecto tiene en el ánimo del lector.