Economía del comportamiento

Explicá qué estudia la economía del comportamiento y en qué se diferencia su imagen de las personas de la del modelo del decisor racional.

Explicá qué es un sesgo cognitivo y por qué lo tenemos «de fábrica». Describí un sesgo que hayas sufrido en una compra real o imaginada (una rebaja, una moda, una opinión repetida) y cómo cambió tu decisión.

«Los sesgos no son tonterías: en su momento fueron útiles.» Discutí la frase: razoná en qué contextos seguir a la mayoría (prueba social) o huir de las pérdidas pudo ser una buena estrategia, y explicá por qué esos mismos atajos fallan en un supermercado, una red social o una app de inversión.

Un local de ropa muestra una campera con el cartel «antes $\$120\,000$, ahora $\$79\,000$», aunque nunca llegó a venderse a $\$120\,000$. Identificá qué sesgo psicológico explota ese cartel y explicá cómo funciona.

En una feria americana (o feria callejera) pedís precio por una lámpara y el vendedor dice «cincuenta, pero para vos treinta». Explicá qué es el efecto ancla y cómo lo está usando el vendedor: ¿por qué los $\$30$ te parecen baratos aunque la lámpara valga $\$20$?

La figura muestra el resultado de un experimento de aula: al grupo $1$ se le mostró primero una mochila marcada «antes $\$60$» y al grupo $2$ la misma mochila marcada «antes $\$30$»; después se les pidió a todos que dijeran cuánto pagarían por ella.

1. a) Interpretá los resultados: ¿qué efecto se observa y cómo se llama?
2. b) ¿Qué consejo le darías a un consumidor para protegerse de ese efecto?

«Perder $\$10\,000$ duele más de lo que alegra encontrarlos.» Explicá a qué sesgo se refiere la frase y describí una situación de tu entorno en la que ese sesgo cambie una decisión.

En un experimento, a un grupo se le regala una taza y luego se le pregunta por cuánto la vendería; a otro grupo se le pregunta cuánto pagaría por la misma taza. Los vendedores piden, en promedio, el doble de lo que ofrecen los compradores.

1. a) ¿Qué sesgo del comportamiento económico muestra el resultado? Nombralo y definilo con tus palabras.

1. b) ¿Qué predicción del modelo racional clásico contradice este resultado? Explicá la contradicción.

Mucha gente prefiere $\$10$ hoy antes que $\$12$ dentro de una semana, pero prefiere $\$12$ dentro de $53$ semanas antes que $\$10$ dentro de $52$, aunque la espera extra es la misma: una semana.

1. a) Explicá qué inconsistencia muestran esas dos elecciones (preferimos lo inmediato de forma exagerada).
2. b) Relacioná este sesgo con lo difícil que resulta ahorrar o estudiar con anticipación, y mencioná un truco para vencerlo (compromisos previos, automatizar el ahorro).

Hace tres años que tenés la misma compañía de celular, aunque hay ofertas mejores, porque cambiar «te da fiaca». Explicá qué es el sesgo del statu quo (o de la opción por defecto) y cómo lo aprovechan las empresas con renovaciones automáticas y burocracia para darse de baja.

Dos restaurantes casi idénticos, uno lleno y otro vacío: la mayoría elige el lleno. Explicá qué es la prueba social (hacemos lo que hacen otros) y razoná cuándo es un atajo razonable y cuándo puede llevarnos a error.

Una app de música ofrece tres meses gratis y, después, cobra $\$9\,990$ al mes automáticamente salvo que el usuario cancele.

1. a) ¿Qué sesgos aprovecha esta estrategia? Nombrá al menos dos y explicá cómo actúan.
2. b) ¿Te parece ética? Argumentá tu respuesta.

En el comedor escolar colocan la fruta a la altura de los ojos y los dulces en un rincón apartado, sin prohibir nada. Explicá qué es un «empujoncito» (nudge) y por qué esta medida es un ejemplo de ello.

El Gobierno quiere que más jóvenes ahorren para su jubilación. Una propuesta consiste en inscribirlos automáticamente en un plan de ahorro al empezar a trabajar, con libertad total para salirse cuando quieran.

1. a) Explicá qué sesgo aprovecha la inscripción automática y por qué resulta más eficaz que una campaña informativa.
2. b) Valorá si es una medida paternalista legítima o una intromisión, defendiendo tu postura.

Un gobierno provincial quiere aumentar el reciclaje sin prohibir nada.

1. a) Diseñá una intervención tipo «empujoncito» (nudge): qué opción pondrías por defecto, cómo ordenarías los contenedores o qué información darías, y explicá qué sesgo aprovecha cada detalle.
2. b) Delimitá la ética de la medida: ¿qué la separa de la manipulación? Mencioná la libertad de elección y la transparencia.

Una tienda online muestra «¡solo quedan $2$ unidades!» y una cuenta regresiva de quince minutos para comprar. Explicá qué emociones activan esos mensajes (miedo a perder la oportunidad, urgencia) y por qué empujan a comprar sin comparar.

El supermercado coloca los productos de marca, más caros, a la altura de los ojos; la marca blanca (o "primera marca" vs. marca propia), en los estantes bajos; y los dulces, junto a la caja.

1. a) Identificá qué técnicas de «arquitectura de la elección» usa y qué sesgos aprovechan.
2. b) Proponé tres hábitos concretos para comprar racionalmente a pesar de esas técnicas.

Una tienda online ofrece «envío gratis a partir de $\$30$». Querías un producto de $\$22$ y el envío cuesta $\$4$; para evitarlo agregás al carrito otra cosa de $\$9$ que no necesitabas.

1. a) ¿Cuánto gastaste de más por «ahorrarte» el envío? Hacé el cálculo.
2. b) ¿Qué sesgos usó la tienda? Explicá cómo actúan juntos el anzuelo del «gratis» y la aversión a pagar por enviar.

Carlos se anota en el gimnasio en enero y debe elegir entre dos modalidades de suscripción:

• Opción A (Cuota anual cerrada): $\$360$ en un único pago no reembolsable ($\$30$ al mes equivalentes).

• Opción B (Bono flexible): $\$5$ por sesión individual mediante bonos recargables sin permanencia.

Carlos prevé ir $3$ días por semana (unas $12$ veces al mes). Sin embargo, las estadísticas agregadas del gimnasio muestran que los clientes con su perfil van en promedio $14$ veces al mes en enero y febrero, pero caen a solo $2$ visitas mensuales de marzo a diciembre. Además, muchos admiten que en primavera van «obligados y a disgusto solo por no tirar la plata».

1. a) Calculá el costo por sesión que Carlos espera pagar según su previsión en la Opción A y comparalo con el costo promedio real por sesión que terminará pagando si su asistencia efectiva sigue el promedio estadístico a lo largo de los $12$ meses.
2. b) Explicá cómo intervienen el sesgo de exceso de confianza (o de planificación) y la falacia del costo hundido en la conducta de Carlos. Justificá qué decisión debería tomar en marzo un consumidor estrictamente racional al valorar si ir o no a una sesión concreta, distinguiendo entre costo hundido y costo de oportunidad.
3. c) Un informe concluye: «Los gimnasios basan su rentabilidad en explotar la irracionalidad predecible de sus socios». Justificá por qué la empresa prefiere comercializar la Opción A y predecí qué ocurriría con sus ingresos y su capacidad de aforo si la ley la obligara a devolver la parte proporcional de la cuota en los meses sin asistencia.

Una compañía de telecomunicaciones ofrece dos contratos anuales de telefonía celular:

• Plan Básico: $\$18$ al mes por $25\ \text{GB}$. Si se agota el bono mensual, cada gigabyte adicional cuesta $\$4$.

• Plan Ilimitado: $\$40$ al mes con datos ilimitados sin restricciones.

Una usuaria analiza su consumo efectivo de los últimos $12$ meses: durante $10$ meses consumió una media de $18\ \text{GB}$ al mes, y únicamente en $2$ meses (vacaciones de verano) alcanzó los $28\ \text{GB}$ mensuales. Pese a estos datos objetivos, decide contratar el Plan Ilimitado afirmando: «No quiero sustos en la factura; prefiero pagar una cuota fija más alta para tener la tranquilidad total de que nunca me cobrarán un suplemento».

1. a) Interpretá los datos de consumo de la clienta y calculá el costo total anual que habría pagado con el Plan Básico frente al Plan Ilimitado. ¿A cuánto asciende exactamente la prima anual que paga por esa «tranquilidad»?
2. b) Justificá económicamente por qué la elección de la clienta contradice el modelo clásico del consumidor racional (homo oeconomicus), analizando los sesgos cognitivos que explican su decisión (como la aversión a la pérdida y la sobreponderación de eventos infrecuentes).
3. c) Predecí cómo cambiarían las decisiones de contratación si la operadora estuviese obligada por ley a enviar un aviso en tiempo real al alcanzar el $80\,\%$ del bono y a permitir la compra de paquetes extra de $5\ \text{GB}$ por $\$5$ con un solo clic.

Marcos tiene un presupuesto mensual de $\$150$ para gastos personales y se propone ahorrar $\$50$ cada mes para comprarse una computadora dentro de un año. Sin embargo, a mitad de mes suele quedarse sin nada de saldo por compras imprevistas en tiendas online (ofertas relámpago con cuenta regresiva y recomendaciones personalizadas con descuento temporal). A fin de mes se frustra y afirma: «El problema es que me falta fuerza de voluntad; a partir de ahora me voy a esforzar más y no voy a comprar nada superfluo».

1. a) Explicá por qué la estrategia de Marcos de «confiar en su fuerza de voluntad» está destinada al fracaso, recurriendo a los conceptos de sesgo de presente (descuento hiperbólico) e inconsistencia temporal de las decisiones económicas.
2. b) Diseñá un plan de arquitectura de decisiones personales y mecanismos de compromiso (commitment devices) para Marcos que actúe en el momento de recibir sus ingresos y en el momento de la compra, eliminando la necesidad de recurrir a la fuerza de voluntad en frío.
3. c) Justificá si las empresas de comercio electrónico que generan ofertas con temporizadores de escasez ejercen una libre competencia informativa o si están explotando una vulnerabilidad cognitiva del consumidor al distorsionar su valoración del costo de oportunidad.

Un yogur anuncia «$90\ \%$ libre de grasa»; otro, idéntico, diría «contiene un $10\ \%$ de grasa». La mayoría percibe el primero como más sano.

1. a) ¿Qué muestra este ejemplo sobre cómo influye el marco (framing) en el que se presenta la misma información?
2. b) Poné un ejemplo de marco en noticias económicas («la desocupación baja» frente a «el empleo sube poco») y explicá qué efecto tiene en el ánimo del lector.

Una aplicación de comida a domicilio incluye en su pantalla de pago un temporizador que descuenta $15$ minutos con el mensaje: «¡Solo quedan $2$ repartidores en tu zona! Agregá un postre por $\$3,20$ (precio habitual: $\$4,80$) antes de que expire tu reserva». Asimismo, la propina para el repartidor del $10\,\%$ y un redondeo solidario de $\$0,50$ aparecen preseleccionados por defecto.

1. a) Identificá los sesgos cognitivos o heurísticas que explota cada uno de estos elementos (temporizador, aviso de repartidores, precio tachado y casillas preseleccionadas) y explicá cómo alteran la percepción del costo de oportunidad del usuario.
2. b) Un vocero de la plataforma argumenta: «Nosotros no obligamos a nadie; el consumidor es libre de desmarcar las casillas o rechazar las ofertas si no maximizan su utilidad». Rebatí esta afirmación apoyándote en la teoría de la racionalidad limitada y el concepto de patrones oscuros (dark patterns) en la arquitectura de decisión.
3. c) Diseñá una propuesta de modificación de la interfaz que mantenga la información útil para el consumidor pero garantice que la decisión de gasto adicional sea fruto de una deliberación activa y no de una manipulación conductual.

Una comercializadora telefónica ofrece a clientes de edad avanzada un producto financiero híbrido (seguro de vida vinculado a un fondo de inversión de renta variable). Durante la llamada, el agente destaca una «rentabilidad histórica del $5\,\%$», advierte de que «solo quedan $3$ pólizas bonificadas asignadas a su código postal para hoy» y omite mencionar de forma comprensible una comisión anual de gestión del $2\,\%$ y una penalización del $10\,\%$ por rescate antes de $4$ años.

1. a) Analizá los sesgos y atajos mentales (heurística de escasez, anclaje, sobrecarga cognitiva y aversión a la pérdida) que explota intencionadamente la comercializadora para acelerar el consentimiento del cliente.
2. b) La empresa se defiende ante la autoridad de control argumentando: «Los clientes son adultos libres y en la grabación se constata que dieron su consentimiento tras leérseles las cláusulas legales; prohibir estas ventas atentaría contra el principio de autonomía de la voluntad». Rebatí su argumento utilizando los conceptos económicos de asimetría informativa, racionalidad limitada y fricciones maliciosas (sludge).
3. c) Diseñá dos medidas de regulación pública (una basada en la arquitectura de elección y otra de carácter normativo) para proteger a los consumidores en la venta telefónica de productos complejos, y evaluá un posible efecto colateral indeseado que tu regulación podría provocar en el mercado asegurador.