El lienzo de modelo de negocio

Enumera los nueve bloques del lienzo de modelo de negocio y explica con una frase qué recoge cada uno.

Indica a qué bloque del lienzo pertenece cada elemento de una empresa de reparto de comida: el alquiler del local, la aplicación con la que se hacen los pedidos, «comida casera en 15 minutos», los repartidores contratados, las cuotas mensuales de los suscriptores y los proveedores de verduras.

Di a qué bloque del lienzo corresponde cada descripción: «lo más importante que la empresa debe hacer para que el modelo funcione», «los activos necesarios para llevarlo a cabo», «cómo llega la propuesta de valor al cliente» y «el tipo de vínculo que establece con cada segmento».

La figura muestra el lienzo de modelo de negocio con sus nueve bloques. Identifica el bloque central que falta, marcado con «?», y razona por qué se considera el corazón del lienzo: qué ocurriría con el resto de bloques si ese estuviera mal definido.

De una app de reparto de las compras a domicilio conocemos: propuesta de valor («las compras en casa en una hora»), segmento (familias sin tiempo), canal (app para el celular) y fuente de ingresos (comisión por pedido). Propón de forma razonada el contenido de los otros cinco bloques: socios clave, actividades clave, recursos clave, relaciones con clientes y estructura de costos.

Una pastelería vende tortas solo por encargo. En su lienzo, el bloque de canales dice «reparto a domicilio en toda la ciudad», pero los recursos clave solo incluyen un horno y dos personas. Explica por qué el modelo no es viable tal como está dibujado y qué dos cambios lo harían coherente (limitar la zona de reparto, subcontratar la entrega, punto de recogida).

Una marca de conservas gourmet vende hoy solo en grandes superficies y valora abrir su propia tienda en línea. Explica qué bloques del lienzo cambiarían con la venta directa (canales, relaciones con clientes, fuentes de ingresos, estructura de costes) y qué conflicto puede surgir con sus socios de siempre: los supermercados.

En el lienzo de una empresa aparecen estos tres bloques: propuesta de valor «producto artesanal premium», canal «grandes superficies de bajo costo» y relación con el cliente «atención personalizada individual». Detecta dos incoherencias entre bloques, explica por qué chocan y corrige el lienzo para que sea consistente.

Una empresa de alquiler de bicicletas para turistas en una ciudad costera opera con un local comercial y cobro por horas. Su actividad sufre dos graves problemas: una marcada estacionalidad (el $75\ %$ de los ingresos se concentra en verano) y una nueva ordenanza municipal que prohíbe el parqueo de bicicletas de alquiler en el espacio público.

1. a) Diseña un rediseño del modelo de negocio actuando sobre al menos cuatro bloques interconectados del lienzo (propuesta de valor, canales, segmentos de clientes y fuentes de ingresos) que permita desestacionalizar los ingresos y cumplir la normativa.
2. b) Supón que la empresa decide incorporar bicicletas eléctricas para un segmento B2B (repartidores de última milla y hoteles). Analiza cómo se transforman la red de socios clave, las actividades clave y la estructura de costos frente al modelo turístico original.

«MercaBox» envía cajas mensuales de alimentos frescos de productores locales bajo suscripción de $\$35$/mes. Tras un año, la empresa presenta dos problemas críticos:

1) La tasa de bajas mensual es del $12\ %$ porque muchos clientes sienten que no aprovechan todos los alimentos incluidos.

2) Los costos logísticos (transporte refrigerado y entregas fallidas) representan el $42\ %$ de cada cuota, generando pérdidas continuas.

1. a) Relaciona cada uno de estos dos problemas con bloques concretos del lienzo e identifica qué incoherencias de diseño existen entre la propuesta de valor, los canales y la estructura de costos.
2. b) Diseña dos modificaciones estratégicas en el lienzo (modificando obligatoriamente la relación con clientes o los socios clave) para recortar los costos logísticos y reducir la tasa de abandono sin renunciar a la compra directa al productor local. Justifica económicamente tu respuesta.

Explica dos utilidades prácticas del lienzo para un equipo que acaba de empezar un proyecto (visión de conjunto en una página, lenguaje común para discutir, detección de incoherencias) y por qué conviene revisarlo cada cierto tiempo aunque el negocio ya funcione.

Explica dos ventajas del lienzo canvas frente a un plan de negocio tradicional de 40 páginas cuando una idea está naciendo (rapidez, visión de conjunto, facilidad para cambiarlo) y en qué momento sigue haciendo falta el plan completo.

«El lienzo solo sirve para empresas nuevas.» Argumenta en contra con el caso de una cadena de panaderías con veinte años de historia: explica cómo puede usar el lienzo para revisar su modelo actual, detectar bloques desactualizados (canales, relaciones con clientes) y ensayar una línea de negocio nueva sin arriesgar la principal.

Algunos patrones de modelo de negocio se repiten una y otra vez: freemium, suscripción, plataforma multilateral y long tail (cola larga). Explica en qué consiste cada uno y pon un ejemplo de empresa, real o inventada, que lo aplique.

Una empresa de café opera bajo el patrón de «cebo y anzuelo»: comercializa su cafetera doméstica a precio de costo ($\$30$) para construir una base cautiva y obtiene un margen del $70\ %$ en sus cápsulas patentadas ($\$0,50$ de precio de venta con un costo de $\$0,15$ por cápsula). Cada cliente consume una media de 400 cápsulas al año.

Tras expirar la patente, entran al mercado marcas blancas con cápsulas compatibles a $\$0,25$, provocando que el $40\ %$ de su cartera de $20.000$ clientes pase a comprar exclusivamente cápsulas compatibles.

1. a) Calcula la variación en el margen de contribución anual total que sufre la empresa por la venta de cápsulas tras la pérdida de la patente.
2. b) Explica qué dos bloques del lienzo quedan en conflicto a raíz de este cambio en el entorno competitivo.
3. c) La dirección propone compensar la pérdida subiendo el precio de las cafeteras a $\$75$. Evalúa críticamente esta decisión dentro de la lógica del patrón cebo y anzuelo y predice su impacto en la captación de nuevos clientes.

Dos aerolíneas operan la misma ruta europea: una compañía de bandera tradicional y una aerolínea de bajo costo (low-cost). Aunque ambas transportan viajeros de un punto a otro, sus lienzos de modelo de negocio responden a patrones estratégicos contrapuestos.

1. a) Compara sus propuestas de valor, canales y flujos de ingresos: explica por qué el cobro por servicios auxiliares (equipaje de mano, elección de asiento, comida a bordo) y la venta exclusiva por canales propios digitales son piezas imprescindibles para la viabilidad del precio bajo de la aerolínea low-cost.
2. b) En la parte izquierda del lienzo (infraestructura), justifica cómo la decisión de operar con un modelo único de avión impacta simultáneamente en tres bloques: recursos clave, actividades clave y estructura de costos. Razona por qué una aerolínea tradicional no puede replicar este esquema con facilidad.