La competencia y los nichos de mercado
Imaginá que querés abrir una rotisería de empanadas en tu barrio, justo enfrente de una cadena enorme que vende empanadas baratas a toda hora. Competir de frente contra un gigante con más recursos suele salir mal para una pyme. Lo inteligente es buscar huecos donde la competencia hace menos daño y atender necesidades concretas que las grandes empresas desatienden porque no les resultan rentables a su escala. Al final veremos qué haría esa rotisería.
Qué es un nicho de mercado
Frente al mercado masivo, que busca llegar a todo el mundo con una oferta general, el nicho se dirige a un grupo reducido con una oferta pensada justo para él.
En la figura, el rectángulo grande es el mercado amplio y el pequeño, marcado con «?», es un segmento especializado dentro de él. ¿Cómo se llama ese tipo de segmento? Lo acabás de leer en la definición.
Definí qué es un nicho de mercado con tus palabras y poné dos ejemplos de empresas, reales o inventadas, que se dirijan a uno.
Definí qué es un nicho de mercado con tus palabras y poné dos ejemplos de empresas, reales o inventadas, que se dirijan a uno.
Distinguí entre mercado masivo y nicho de mercado, y clasificá estas ofertas: una cadena generalista de hamburguesas, una hamburguesería vegana, una tienda de ropa para…
Distinguí entre mercado masivo y nicho de mercado, y clasificá estas ofertas: una cadena generalista de hamburguesas, una hamburguesería vegana, una tienda de ropa para todos los públicos y una tienda de ropa técnica para brigadistas de incendios forestales.
La figura muestra un mercado amplio y, dentro, un segmento pequeño y especializado, marcado con «?». Explicá cómo se llama ese segmento y da dos ventajas que puede tener…
La figura muestra un mercado amplio y, dentro, un segmento pequeño y especializado, marcado con «?». Explicá cómo se llama ese segmento y da dos ventajas que puede tener para una pyme dirigirse a él en lugar de competir en el mercado general.
El cliente tipo y cómo encontrar un nicho
Un nicho se entiende cuando podés describir a una persona concreta. El cliente tipo es ese retrato: quién es, qué lo mueve a comprar, qué valora y por qué la oferta general no le alcanza.
Para descubrir nichos, observá tu entorno (tu barrio, tu ciudad) y buscá necesidades mal atendidas: algo que la gente reclama, que tiene que ir lejos a buscar o que hoy resuelve con parches.
Describí en tres líneas al cliente tipo de una tienda de material de ajedrez de competición: qué lo mueve a comprar, qué valora de la tienda y por qué un hipermercado no…
Describí en tres líneas al cliente tipo de una tienda de material de ajedrez de competición: qué lo mueve a comprar, qué valora de la tienda y por qué un hipermercado no le da lo que busca.
Observá tu propio barrio o ciudad: identificá dos necesidades mal atendidas que podrían convertirse en nichos de negocio y describí al cliente concreto de una de ellas.
Observá tu propio barrio o ciudad: identificá dos necesidades mal atendidas que podrían convertirse en nichos de negocio y describí al cliente concreto de una de ellas.
Un nicho de verdad, no una moda
Para proponer un nicho estable, partí de una tendencia (un cambio que se sostiene en el tiempo, como el envejecimiento de la población o el teletrabajo) y preguntate qué necesidades concretas genera. La moda dura una temporada; la tendencia abre necesidades que se mantienen.
Explicá por qué un nicho de verdad atiende una necesidad estable y no una moda pasajera: compará una tienda de artículos de un personaje de moda con una de ropa técnica…
Explicá por qué un nicho de verdad atiende una necesidad estable y no una moda pasajera: compará una tienda de artículos de un personaje de moda con una de ropa técnica para ciclistas urbanos y razoná cuál aguantará mejor el paso del tiempo.
A partir de estas tres tendencias —envejecimiento de la población, teletrabajo y afición al deporte al aire libre— proponé un nicho de mercado concreto para cada una y…
A partir de estas tres tendencias —envejecimiento de la población, teletrabajo y afición al deporte al aire libre— proponé un nicho de mercado concreto para cada una y describí su cliente tipo en una frase.
Evaluar si un nicho es viable
Competencia existente y barreras de entrada
Además de los tres criterios, antes de lanzarte revisá a quién tendrás enfrente.
La competencia existente son las empresas que ya atienden a ese nicho, aunque sea de forma parcial. Si ya hay varias bien posicionadas, vas a tener que ofrecer algo claramente distinto; si no hay ninguna, averiguá por qué (más abajo, en «Cuidado»). Los sustitutos también cuentan: quien resuelve la misma necesidad de otra manera.
¿Por qué importan? Si las barreras son altas, pocos competidores nuevos te alcanzarán y tu nicho estará más protegido, pero a vos también te va a costar entrar. Si son bajas, entrás fácil, pero cualquiera (incluido un gigante) puede copiarte.
Validar el nicho antes de lanzarte
Los criterios son hipótesis hasta que los comprobás con datos reales. Antes de invertir, conviene validar con pruebas baratas y rápidas:
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Encuestas o entrevistas a clientes potenciales: ¿tienen el problema?, ¿cuánto pagarían?
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Preventa o pedidos de prueba: vender una tanda pequeña o tomar pedidos con seña. Que alguien pague de verdad dice más que «sí, me interesa».
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Estimar el tamaño: cuántos clientes hay en tu zona o canal y cuántos podrías atender.
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Revisar costos mínimos: con el precio que aceptan pagar y las ventas que se ven posibles, ¿se cubren los costos fijos? Si no, el nicho no alcanza.
¿Por qué? Equivocarte con una encuesta o un pedido de prueba cuesta poco; equivocarte después de alquilar un local y comprar equipo puede costarte el negocio.
No todo nicho es viable. Explicá tres criterios para valorar un nicho (que sea lo bastante grande para vivir de él, que se pueda llegar a ese cliente y que tenga…
No todo nicho es viable. Explicá tres criterios para valorar un nicho (que sea lo bastante grande para vivir de él, que se pueda llegar a ese cliente y que tenga capacidad y voluntad de pago) y aplicalos para evaluar el nicho «ropa de fiesta para perros».
Evaluá la viabilidad del nicho «comida casera cocinada para gatos con alergias alimentarias»: tamaño potencial, forma de llegar a ese cliente, disposición a pagar y…
Evaluá la viabilidad del nicho «comida casera cocinada para gatos con alergias alimentarias»: tamaño potencial, forma de llegar a ese cliente, disposición a pagar y competencia existente. Concluí si te parece un nicho trabajable y qué dato te falta para afirmarlo.
Evaluá con los criterios de viabilidad el nicho «cursos online de español para profesionales alemanes que trabajan con empresas españolas»: tamaño estimado, competencia…
Evaluá con los criterios de viabilidad el nicho «cursos online de español para profesionales alemanes que trabajan con empresas españolas»: tamaño estimado, competencia existente, barreras de entrada y disposición a pagar. Concluí si te parece un buen nicho y qué validarías antes de lanzarte.
Elegir y ajustar el nicho según tus recursos
Entre varios nichos posibles, elegí el que mejor encaje con lo que realmente tenés: plata, conocimientos, tiempo, local, contactos. Un nicho atractivo que exige recursos que no tenés no sirve.
Acotar el nicho tiene un precio: ganás un mensaje claro, menos competencia y un producto a medida, pero renunciás a los clientes que quedan fuera del segmento. Por eso conviene estimar si el segmento elegido es suficientemente grande.
Probar un nicho en otro país
Salir a un mercado externo es como buscar un nicho nuevo, con barreras propias: normativa (requisitos sanitarios y aduaneros), cultura de consumo (gustos, presentaciones), logística (flete, tiempos, conservación) y precio (aranceles y costos de llegada). Antes de dar el salto conviene comprobar los requisitos legales, probar con una muestra o un distribuidor local y calcular el costo del producto ya puesto en destino.
Una ferretería de barrio pierde clientes frente a una gran superficie de bricolaje cercana. Proponé dos nichos que podría ocupar (asesoramiento a profesionales,…
Una ferretería de barrio pierde clientes frente a una gran superficie de bricolaje cercana. Proponé dos nichos que podría ocupar (asesoramiento a profesionales, reparaciones urgentes, alquiler de herramientas) y razoná cuál encaja mejor con los recursos de una ferretería pequeña.
Un equipo con la idea «una app de deporte» decide acotar: «app de entrenamiento de fuerza para mujeres de 40 a 55 años que entrenan en casa». Explicá qué gana el…
Un equipo con la idea «una app de deporte» decide acotar: «app de entrenamiento de fuerza para mujeres de 40 a 55 años que entrenan en casa». Explicá qué gana el proyecto al acotar así (mensaje claro, menos competencia, producto a medida), a qué renuncia y cómo comprobarías que el nicho elegido es suficientemente grande.
Una empresa argentina de fiambres y embutidos premium evalúa el nicho de la alta gastronomía en Japón. Analizá las barreras que encontrará (normativa alimentaria,…
Una empresa argentina de fiambres y embutidos premium evalúa el nicho de la alta gastronomía en Japón. Analizá las barreras que encontrará (normativa alimentaria, cultura de consumo, logística, precio), qué adaptaciones necesitaría el producto y qué tres comprobaciones haría antes de dar el salto.
Cuando el gigante entra en tu nicho
Analizar la situación competitiva
Antes de elegir una respuesta, mapeá quién compite con vos. Los competidores directos venden lo mismo al mismo cliente; los sustitutos resuelven la misma necesidad de otra manera. Después anotá en qué te ganan (precio, variedad, escala, publicidad) y en qué podés ganarles (cercanía, trato, especialización, servicio). Esa comparación te dice qué nicho y qué estrategia tienen sentido.
Una pyme vende con éxito material de escalada para principiantes en su región, hasta que una gran cadena deportiva copia el producto y lo vende más barato. Analizá sus…
Una pyme vende con éxito material de escalada para principiantes en su región, hasta que una gran cadena deportiva copia el producto y lo vende más barato. Analizá sus opciones (especializarse aún más, crear comunidad y servicios alrededor, diferenciarse por calidad, buscar otro nicho) y recomendá una con argumentos.
«TecnoCelular», un local de venta de celulares de barrio, ve cómo las grandes cadenas y las empresas de telefonía le quitan clientes. a) Analizá su situación…
«TecnoCelular», un local de venta de celulares de barrio, ve cómo las grandes cadenas y las empresas de telefonía le quitan clientes. a) Analizá su situación competitiva. b) Proponé dos nichos a los que podría orientarse (personas mayores con capacitación incluida, reparación exprés, celulares reacondicionados). c) Evaluá la viabilidad de cada opción y recomendá una con argumentos.
Una pequeña marca de leche de avena local triunfa en su región, hasta que una multinacional lanza un producto similar un 30 % más barato. Analizá sus opciones de defensa…
Una pequeña marca de leche de avena local triunfa en su región, hasta que una multinacional lanza un producto similar un 30 % más barato. Analizá sus opciones de defensa (especializarse aún más, vender cercanía y origen, crear comunidad, acuerdos con cafeterías de especialidad) y recomendá una estrategia.
Cierre: el nicho y el océano azul
Un nicho enfoca la oferta en un segmento ya identificado. Existe también la estrategia del «océano azul», que en lugar de disputar un hueco crea un mercado nuevo; la conocés solo como mención, no la vas a usar en este apartado.
Volvé al principio: la rotisería frente a la cadena puede enfocarse en un nicho (empanadas al horno con masa sin TACC y opciones vegetarianas), validarlo con una preventa con seña o una encuesta entre sus vecinos, crear comunidad en el barrio y evitar la guerra de precios.