El crecimiento de la empresa y la internacionalización

Las empresas buscan crecer por varias razones: aprovechar economías de escala, ganar cuota de mercado, negociar con más fuerza frente a proveedores y clientes y, en el fondo, sobrevivir en mercados donde los rivales no paran de crecer. Elegí dos de esos motivos, explicalos con tus palabras y poné un ejemplo de cada uno aplicado a una cadena de supermercados.

El crecimiento puede ser interno (u orgánico: la empresa crece con sus propios medios) o externo (crece uniéndose a otras empresas o controlándolas). Clasificá estas decisiones en una u otra vía y justificá la respuesta: construir una segunda planta propia, comprar el 100 % de un competidor, fusionarse con otra empresa del sector para formar una nueva, abrir tres sucursales propias en otras ciudades, comprar el 30 % de las acciones de un proveedor y firmar una alianza logística con otra empresa sin que cambie la propiedad de ninguna.

Una cadena de ópticas quiere crecer y estudia dos caminos: abrir ella misma cinco sucursales nuevas, una cada año, o comprar una cadena pequeña que ya tiene cinco sucursales funcionando. a) Indicá qué vía de crecimiento representa cada opción (interna u orgánica frente a externa). b) Compará ambas vías en rapidez y en esfuerzo necesario, y razoná cuál elegirías si la cadena tiene prisa por ganar cuota de mercado.

Una empresa de jugos decide vender más del mismo jugo abriendo tiendas propias, mientras que otra empresa de jugos añade a su catálogo galletitas y cereales de desayuno. a) Explicá qué estrategia de crecimiento sigue cada una (especialización frente a diversificación). b) Señalá un motivo por el que cada una puede haber elegido su camino y un riesgo que corre con él.

Una yogurtera artesanal lanza tres sabores nuevos de yogur; un año después empieza a fabricar también queso y, finalmente, compra un campo con tambo que le va a proveer la leche. a) Indicá qué tipo de crecimiento representa cada paso (especialización o diversificación, señalando si en alguno hay integración hacia el proveedor). b) Razoná qué ventajas y qué riesgos tiene diversificar frente a seguir especializada en un solo producto.

Un fabricante de monopatines eléctricos lanza una línea de bicicletas eléctricas y, dos años después, entra en el negocio de los seguros de viaje. a) Distinguí qué lanzamiento es diversificación relacionada y cuál no relacionada (o heterogénea), justificándolo por la cercanía con su actividad principal. b) Analizá qué ventajas puede aprovechar en la diversificación relacionada (tecnología de baterías, marca, canales de venta) y qué riesgos corre en la no relacionada al entrar en un sector que no conoce.

Una cadena de heladerías compra el tambo que le suministraba la leche y, además, abre puestos propios de venta en la costanera, donde antes vendía a través de kioscos ajenos. a) Identificá qué tipo de integración vertical representa cada movimiento: hacia atrás (hacia el proveedor) o hacia adelante (hacia el cliente). b) Explicá qué gana la empresa con cada uno de los dos movimientos.

No es lo mismo fusionarse que comprar que aliarse. Identificá qué operación describe cada caso y explicá qué ocurre en ella con la propiedad y el control de las empresas: a) dos bancos medianos se unen disolviéndose y creando un banco nuevo; b) una gran cadena de ropa compra el 100 % de una marca pequeña, que pasa a ser suya; c) una embotelladora compra el 25 % de una empresa de plásticos reciclados para asegurarse el suministro; d) dos aerolíneas acuerdan compartir rutas y vender pasajes la una de la otra, sin que ninguna compre a la otra.

Distinguí, con ejemplos inventados del sector de las telecomunicaciones, entre una fusión pura (dos empresas se disuelven y crean juntas una empresa nueva) y una absorción (una empresa compra a la otra, que desaparece integrada en la compradora). Explicá después qué puede buscar cada empresa con la operación y qué temen normalmente los empleados y los clientes de la empresa absorbida.

La figura resume el mapa de las vías de crecimiento de la empresa, con sus dos grandes ramas y sus formas concretas. Falta una vía externa, marcada con «?»: pensá en cómo crecen muchas cadenas de restaurantes sin abrir locales propios. Identificala, explicá en qué consiste y poné un ejemplo.

Una cafetería con mucho éxito quiere expandirse por todo el país, pero no tiene capital para abrir locales propios ni quiere endeudarse. a) Explicá en qué consiste el sistema de franquicia y qué aporta el franquiciador y qué aporta el franquiciado. b) Señalá dos ventajas y dos riesgos de crecer así para la cafetería (rapidez y costo frente a control de la marca y de la calidad).

Una bodega empieza a vender su vino fuera de su país. Explicá la diferencia entre exportar (producir en casa y vender fuera) y establecerse en el exterior (producir directamente allí), y señalá una ventaja y un inconveniente de cada forma de entrada para la bodega (inversión necesaria, riesgo, control sobre la venta).

Explicá qué es una empresa multinacional y en qué se diferencia de una empresa que simplemente exporta sus productos. Poné un ejemplo de cada caso y señalá dos efectos, uno positivo y uno negativo, que las multinacionales pueden tener sobre los países donde se instalan.

Una empresa argentina de tomate triturado quiere entrar en un país asiático cuyo mercado no conoce y cuya legislación exige socios locales. Decide crear con una empresa de allí una sociedad nueva, participada al 50 %, que fabricará y venderá el producto en el país. a) Identificá esta fórmula de cooperación (empresa conjunta o joint venture) y explicá qué aporta cada socio al proyecto. b) Señalá dos ventajas de entrar así en el mercado y dos posibles conflictos de compartir el control de la nueva sociedad.

Un fabricante de turrones vende casi toda su producción entre octubre y diciembre en su país. Analizá cómo puede ayudarlo la internacionalización a desestacionalizar sus ventas (vender en el hemisferio sur, donde las fechas clave caen en otra época, o en países con otras tradiciones de regalo) y valorá dos dificultades concretas que encontrará (adaptación del producto a gustos distintos, logística de un producto perecedero, desconocimiento de los canales de venta locales).

Una empresa conservera del noroeste argentino con buena posición en el mercado nacional desea comercializar sus productos en Alemania. En el comité de dirección surgen dos posturas enfrentadas: el director comercial propone comenzar vendiendo excedentes a través de un importador independiente alemán, mientras que el director general defiende adquirir directamente una planta conservera cerca de Hamburgo para controlar la distribución desde el primer día.

1. a) Evaluá críticamente ambas posturas contrapuestas en función de tres variables clave: nivel de inversión comprometido, grado de control sobre la marca y riesgo asumido.
2. b) Diseñá una estrategia de internacionalización gradual en tres fases consecutivas que permita a la empresa consolidarse en Alemania de forma prudente y coherente, justificando el paso de una fase a la siguiente.
3. c) Anticipá dos contingencias operativas o de mercado (culturales, legales o de distribución) a las que se enfrentará la conservera en el mercado alemán y proponé una medida preventiva para cada una.

Una empresa de cosmética natural quiere vender en tres mercados exteriores: uno cercano y parecido al suyo, otro grande pero con cultura y normas muy distintas, y un tercero pequeño e incierto. Diseñá para cada mercado una forma de entrada coherente (exportación directa, acuerdo con un distribuidor local, filial propia o alianza con un socio local), justificá cada elección según el riesgo, la inversión y el control que supone, y explicá qué criterio general guía tus tres decisiones.

Ebanistería Roble, un taller artesanal de 12 trabajadores, ha visto caer sus ventas un 25 % tras la apertura en su zona de una gran superficie de muebles de bajo costo y armado propio. Uno de los socios propone endeudarse para automatizar el taller y bajar los precios un 30 %, con el fin de competir en precios con la multinacional.

1. a) Rebatí la propuesta del socio: analizá por qué una microempresa comete un error estratégico si intenta competir en costos y volumen frente a una gran cadena, apoyándote en el concepto de economías de escala.
2. b) Identificá y justificá dos ventajas competitivas exclusivas derivadas de su reducida dimensión que el taller podría explotar para neutralizar la amenaza de la multinacional.
3. c) Diseñá una estrategia integral de diferenciación y enfoque (producto, fijación de precios y atención al cliente) que asegure la supervivencia y rentabilidad del taller sin necesidad de incrementar su tamaño.

Un estudio independiente de desarrollo de videojuegos nació con 6 programadores amigos que compartían decisiones en un espacio abierto sin cargos definidos. Tras el éxito internacional de su primer juego, la plantilla se amplió a 60 empleados en solo tres años. En la actualidad, el fundador trabaja 14 horas diarias colapsado por decisiones rutinarias, los nuevos proyectos acumulan semanas de retraso, los diseñadores veteranos se resisten a acatar las instrucciones de los jefes de equipo recién contratados y el ambiente laboral se ha deteriorado.

1. a) Diagnosticá las causas del colapso: explicá por qué una estructura organizativa informal y centralizada, óptima para 6 trabajadores, fracasa al aumentar el tamaño de la empresa.
2. b) Diseñá una estructura organizativa formal para la empresa: definí al menos tres departamentos clave, establecé los niveles jerárquicos necesarios y delimitá qué decisiones operativas deben delegarse para liberar al fundador.
3. c) Al formalizar la estructura y jerarquizar los procesos, ¿qué ventajas competitivas originales (como la agilidad o la creatividad) corre el riesgo de perder el estudio? Proponé dos medidas concretas de gestión de personas para preservar el espíritu innovador original.