Exercicis: Economia del comportament

Explica què estudia l'economia del comportament i en què es diferencia la seva imatge de les persones de la del model del decisor racional.

Una botiga mostra una jaqueta amb el cartell «abans $120\ \text{€}$, ara $79\ \text{€}$», tot i que mai no es va arribar a vendre a $120\ \text{€}$. Identifica quin biaix psicològic explota aquest cartell i explica com funciona.

Al menjador escolar col·loquen la fruita a l'alçada dels ulls i els dolços en un racó apartat, sense prohibir res. Explica què és un «copet d'efecte» (nudge) i per què aquesta mesura n'és un exemple.

Explica què és un biaix cognitiu i per què el tenim «de fàbrica». Descriu un biaix que hagis patit en una compra real o imaginada (una rebaixa, una moda, una opinió repetida) i com va canviar la teva decisió.

En un mercat ambulant demanes el preu d'un llum i el venedor et diu «cinquanta, però per a tu trenta». Explica què és l'efecte àncora i com l'està fent servir el venedor: per què els $30\ \text{€}$ et semblen barats encara que el llum valgui $20\ \text{€}$?

Fa tres anys que estàs amb la mateixa companyia de mòbil encara que hi ha ofertes millors, perquè canviar «et fa mandra». Explica què és el biaix de l'statu quo (o de l'opció per defecte) i com l'aprofiten les empreses amb renovacions automàtiques i burocràcia per donar-se de baixa.

Dos restaurants gairebé idèntics, un de ple i l'altre de buit: la majoria tria el ple. Explica què és la prova social (fem el que fan els altres) i raona quan és una drecera raonable i quan ens pot portar a l'error.

Una botiga en línia mostra «només queden $2$ unitats!» i un compte enrere de quinze minuts per comprar. Explica quines emocions activen aquests missatges (por de perdre l'oportunitat, urgència) i per què empenyen a comprar sense comparar.

«Perdre $10\ \text{€}$ fa més mal que l'alegria de trobar-los.» Explica a quin biaix es refereix la frase i descriu una situació del teu entorn en què aquest biaix canviï una decisió.

Una app de música ofereix tres mesos de franc i, després, cobra $9,99\ \text{€}$ al mes automàticament tret que l'usuari cancel·li la subscripció.

1. a) Quins biaixos aprofita aquesta estratègia? Anomena'n almenys dos i explica com actuen.
2. b) Et sembla ètica? Argumenta la teva resposta.

La figura mostra el resultat d'un experiment d'aula: al grup $1$ se li va ensenyar primer una motxilla marcada «abans $60\ \text{€}$» i al grup $2$ la mateixa motxilla marcada «abans $30\ \text{€}$»; després es va demanar a tothom que digués quant pagaria per ella.

1. a) Interpreta els resultats: quin efecte s'observa i com es diu?
2. b) Quin consell donaries a un consumidor per protegir-se d'aquest efecte?

En un experiment, a un grup se li regala una tassa i després se li pregunta per quant la vendria; a un altre grup se li pregunta quant pagaria per la mateixa tassa. Els venedors demanen, de mitjana, el doble del que ofereixen els compradors.

1. a) Quin biaix del comportament econòmic mostra el resultat? Anomena'l i defineix-lo amb les teves paraules.

1. b) Quina predicció del model racional clàssic contradiu aquest resultat? Explica la contradicció.

El supermercat col·loca els productes de marca, més cars, a l'alçada dels ulls; la marca blanca, als prestatges baixos; i els dolços, al costat de la caixa.

1. a) Identifica quines tècniques d'«arquitectura de la decisió» fa servir i quins biaixos aprofiten.
2. b) Proposa tres hàbits concrets per comprar racionalment malgrat aquestes tècniques.

Una botiga en línia ofereix «enviament gratuït a partir de $30\ \text{€}$». Volies un producte de $22\ \text{€}$ i l'enviament costa $4\ \text{€}$; per evitar-ho afegeixes al carretó una altra cosa de $9\ \text{€}$ que no necessitaves.

1. a) Quant has gastat de més per «estalviar-te» l'enviament? Fes el càlcul.
2. b) Quins biaixos ha fet servir la botiga? Explica com actuen conjuntament l'esquer del «gratis» i l'aversió a pagar per l'enviament.

Un iogurt anuncia «$90\ \%$ lliure de greix»; un altre, idèntic, diria «conté un $10\ \%$ de greix». La majoria percep el primer com a més sa.

1. a) Què mostra aquest exemple sobre com influeix l'enquadrament (framing) en què es presenta la mateixa informació?
2. b) Posa un exemple d'enquadrament en notícies econòmiques («l'atur baixa» enfront de «l'ocupació puja poc») i explica quin efecte té en l'ànim del lector.

Molta gent prefereix $10\ \text{€}$ avui abans que $12\ \text{€}$ d'aquí a una setmana, però prefereix $12\ \text{€}$ d'aquí a $53$ setmanes abans que $10\ \text{€}$ d'aquí a $52$, tot i que l'espera extra és la mateixa: una setmana.

1. a) Explica quina inconsistència mostren aquestes dues eleccions (preferim allò immediat de manera exagerada).
2. b) Relaciona aquest biaix amb la dificultat que comporta estalviar o estudiar amb antelació, i esmenta un truc per vèncer-lo (compromisos previs, automatitzar l'estalvi).

En Carlos s'apunta al gimnàs al gener i ha de triar entre dues modalitats de subscripció:

• Opció A (Quota anual tancada): $360\ \text{€}$ en un únic pagament no reemborsable ($30\ \text{€}$ al mes equivalents).

• Opció B (Abonament flexible): $5\ \text{€}$ per sessió individual mitjançant abonaments recarregables sense permanència.

En Carlos preveu anar-hi $3$ dies per setmana (unes $12$ vegades al mes). Tanmateix, les estadístiques agregades del centre mostren que els clients amb el seu perfil hi van de mitjana $14$ vegades al mes al gener i al febrer, però cauen a només $2$ visites mensuals de març a desembre. A més, molts admeten que a la primavera hi van «obligats i a desgrat només per no llençar els diners».

1. a) Calcula el cost per sessió que en Carlos espera pagar segons la seva previsió en l'Opció A i compara'l amb el cost mitjà real per sessió que acabarà pagant si la seva assistència efectiva segueix la mitjana estadística al llarg dels $12$ mesos.
2. b) Explica com intervenen el biaix d'excés de confiança (o de planificació) i la fal·làcia del cost enfonsat en la conducta d'en Carlos. Justifica quina decisió hauria de prendre al març un consumidor estrictament racional en valorar si anar o no a una sessió concreta, distingint entre cost enfonsat i cost d'oportunitat.
3. c) Un informe conclou: «Els gimnasos basen la seva rendibilitat a explotar la irracionalitat predictible dels seus abonats». Justifica per què l'empresa prefereix comercialitzar l'Opció A i predeix què passaria amb els seus ingressos i la seva capacitat d'aforament si la llei l'obligués a retornar la part proporcional de la quota en els mesos sense assistència.

Una aplicació de menjar a domicili inclou a la pantalla de pagament un temporitzador que descompta $15$ minuts amb el missatge: «Només queden $2$ repartidors a la teva zona! Afegeix unes postres per $3,20\ \text{€}$ (preu habitual: $4,80\ \text{€}$) abans que expiri la teva reserva». Així mateix, la propina per al repartidor del $10\,\%$ i un arrodoniment solidari de $0,50\ \text{€}$ apareixen preseleccionats per defecte.

1. a) Identifica els biaixos cognitius o heurístiques que explota cadascun d'aquests elements (temporitzador, avís de repartidors, preu ratllat i caselles preseleccionades) i explica com alteren la percepció del cost d'oportunitat de l'usuari.
2. b) Un portaveu de la plataforma argumenta: «Nosaltres no obliguem a ningú; el consumidor és lliure de desmarcar les caselles o rebutjar les ofertes si no maximitzen la seva utilitat». Rebat aquesta afirmació basant-te en la teoria de la racionalitat limitada i el concepte de patrons foscos (dark patterns) en l'arquitectura de decisió.
3. c) Dissenya una proposta de modificació de la interfície que mantingui la informació útil per al consumidor però garanteixi que la decisió de despesa addicional sigui fruit d'una deliberació activa i no pas d'una manipulació conductual.

El Govern vol que més joves estalviïn per a la jubilació. Una proposta consisteix a inscriure'ls automàticament en un pla d'estalvi quan comencin a treballar, amb llibertat total per sortir-ne quan vulguin.

1. a) Explica quin biaix aprofita la inscripció automàtica i per què resulta més eficaç que una campanya informativa.
2. b) Valora si és una mesura paternalista legítima o una intromissió, defensant la teva postura.

Un govern regional vol augmentar el reciclatge sense prohibir res.

1. a) Dissenya una intervenció tipus «copet d'efecte» (nudge): quina opció posaries per defecte, com ordenaries els contenidors o quina informació donaries, i explica quin biaix aprofita cada detall.
2. b) Delimita l'ètica de la mesura: què la separa de la manipulació? Esmenta la llibertat d'elecció i la transparència.

Una companyia de telecomunicacions ofereix dos contractes anuals de telefonia mòbil:

• Pla Bàsic: $18\ \text{€}$ al mes per $25\ \text{GB}$. Si s'esgota el paquet mensual, cada gigabyte addicional costa $4\ \text{€}$.

• Pla Il·limitat: $40\ \text{€}$ al mes amb dades il·limitades sense restriccions.

Una usuària analitza el seu consum efectiu dels últims $12$ mesos: durant $10$ mesos va consumir una mitjana de $18\ \text{GB}$ al mes, i únicament en $2$ mesos (vacances d'estiu) va assolir els $28\ \text{GB}$ mensuals. Malgrat aquestes dades objectives, decideix contractar el Pla Il·limitat afirmant: «No vull ensurts a la factura; prefereixo pagar una quota fixa més alta per tenir la tranquil·litat total que mai no em cobraran un suplement».

1. a) Interpreta les dades de consum de la clienta i calcula el cost total anual que hauria pagat amb el Pla Bàsic en comparació amb el Pla Il·limitat. A quant ascendeix exactament la prima anual que paga per aquesta «tranquil·litat»?
2. b) Justifica econòmicament per què l'elecció de la clienta contradiu el model clàssic del consumidor racional (homo oeconomicus), analitzant els biaixos cognitius que expliquen la seva decisió (com ara l'aversió a la pèrdua i la sobreponderació de successos infreqüents).
3. c) Predeix com canviarien les decisions de contractació si l'operadora estigués obligada per llei a enviar un avís en temps real en assolir el $80\,\%$ del paquet i a permetre la compra de paquets extra de $5\ \text{GB}$ per $5\ \text{€}$ amb un sol clic.

En Marcos té un pressupost mensual de $150\ \text{€}$ per a despeses personals i es proposa estalviar $50\ \text{€}$ cada mes per adquirir un ordinador d'aquí a un any. Tanmateix, a mitjan mes sol esgotar tot el seu saldo a causa de compres imprevistes en botigues en línia (ofertes llampec amb compte enrere i recomanacions personalitzades amb descompte temporal). A final de mes es frustra i afirma: «El problema és que em falta força de voluntat; a partir d'ara m'esforçaré més i no compraré res superflu».

1. a) Explica per què l'estratègia d'en Marcos de «confiar en la seva força de voluntat» està condemnada al fracàs, recorrent als conceptes de biaix de present (descompte hiperbòlic) i inconsistència temporal de les decisions econòmiques.
2. b) Dissenya un pla d'arquitectura de decisions personals i mecanismes de compromís (commitment devices) per a en Marcos que actuï en el moment de rebre els seus ingressos i en el moment de la compra, eliminant la necessitat de recórrer a la força de voluntat en fred.
3. c) Justifica si les empreses de comerç electrònic que generen ofertes amb temporitzadors d'escassetat exerceixen una lliure competència informativa o si estan explotant una vulnerabilitat cognitiva del consumidor en distorsionar la seva valoració del cost d'oportunitat.

«Els biaixos no són ximpleries: en el seu moment van ser útils.» Discuteix la frase: raona en quins contextos seguir la majoria (prova social) o fugir de les pèrdues va poder ser una bona estratègia, i explica per què aquestes mateixes dreceres fallen en un supermercat, una xarxa social o una app d'inversió.

Una comercialitzadora telefònica ofereix a clients d'edat avançada un producte financer híbrid (assegurança de vida vinculada a un fons d'inversió de renda variable). Durant la trucada, l'agent destaca una «rendibilitat històrica del $5\,\%$», adverteix que «només queden $3$ pòlisses bonificades assignades al seu codi postal per a avui» i omet esmentar de manera comprensible una comissió anual de gestió del $2\,\%$ i una penalització del $10\,\%$ per rescat abans de $4$ anys.

1. a) Analitza els biaixos i dreceres mentals (heurística d'escassetat, ancoratge, sobrecàrrega cognitiva i aversió a la pèrdua) que explota intencionadament la comercialitzadora per accelerar el consentiment del client.
2. b) L'empresa es defensa davant l'autoritat supervisora argumentant: «Els clients són adults lliures i en la gravació es constata que van donar el seu consentiment després de llegir-se'ls les clàusules legals; prohibir aquestes vendes atemptaria contra el principi d'autonomia de la voluntat». Rebat el seu argument utilitzant els conceptes econòmics d'asimetria informativa, racionalitat limitada i friccions malicioses (sludge).
3. c) Dissenya dues mesures de regulació pública (una basada en l'arquitectura d'elecció i una altra de caràcter normatiu) per protegir els consumidors en la venda telefònica de productes complexos, i avalua un possible efecte col·lateral indesitjat que la teva regulació podria provocar en el mercat assegurador.

Repte del tema. Com decideix una família en la nostra economia mixta? Imagina que has d'assessorar una llar sobre com gestionar un estalvi de $1.000$ € en el context econòmic real d'aquest mes.

Fase 1: Context macroeconòmic. Entra al web del Banc d'Espanya o de l'INE i localitza l'última dada de l'IPC interanual (ex. $2,8\%$) i de l'Euríbor. Explica breument com les decisions del sector públic i del banc central condicionen aquestes variables en comparació amb un sistema de mercat pur.

Fase 2: Biaixos en acció. Pregunta a dos adults què farien avui amb aquests $1.000$ € (guardar-los en efectiu, dipòsit a termini fix, borsa?). Identifica en les seves respostes almenys un biaix conductual (com l'aversió a la pèrdua o el biaix d'statu quo davant de la inflació).

Fase 3: Proposta financera raonada. Elabora un informe breu d'una pàgina amb una taula comparant dos productes financers reals (rendibilitat nominal vs. real, risc i liquiditat) i proposa un repartiment justificat dels diners que ajudi l'estalviador a superar els biaixos detectats.

Es valorarà:

• Extracció i citació rigorosa de dades reals de l'INE o del Banc d'Espanya.

• Anàlisi crítica del paper de l'Estat i del mercat en la protecció de l'estalviador.

• Identificació justificada de biaixos de l'economia del comportament.

• Coherència tècnica en la comparativa de productes i la recomanació final.