Exercicis: Fonts d'ingressos i estratègies de màrqueting

El màrqueting mix es resumeix en les quatre «P»: producte, preu, distribució i promoció. Indica a quina «P» pertany cada decisió: triar l'envàs, fixar el preu de llançament, vendre només per internet i contractar anuncis a les xarxes socials.

Classifica aquestes empreses segons la seva font d'ingressos principal (venda de productes, quota de subscripció, publicitat o comissió per intermediació): una plataforma de sèries, un diari digital gratuït amb anuncis, una immobiliària i una ferreteria.

La figura mostra el màrqueting mix amb els seus components al voltant de l'empresa. Identifica el component que falta, assenyalat amb «?», i posa un exemple de decisió d'aquest component per a una marca de sucs naturals.

Identifica l'estratègia de preus que segueix cada cas i explica-la: un telèfon intel·ligent nou que surt molt car i va baixant amb els mesos; un gimnàs que obre amb quotes molt baixes per omplir-se ràpid; i una cafeteria que posa preus gairebé iguals als del bar del davant.

Distingeix entre publicitat, promoció de vendes i relacions públiques, i classifica aquestes accions: un anunci a la televisió, un cupó de «la segona unitat a meitat de preu» i el patrocini de l'equip de futbol del barri.

Un agricultor pot vendre les seves taronges directament al mercat o a un majorista que després les distribueix a les botigues. Explica la diferència entre canal curt i canal llarg de distribució i un avantatge de cadascun per a l'agricultor.

Dues samarretes gairebé idèntiques es venen a $10\ \text{€}$ i a $45\ \text{€}$, i la diferència rau en la marca. Explica què és el valor de marca i què aporta tant a l'empresa com al client.

Indica la font d'ingressos principal de cada negoci (venda puntual, subscripció, lloguer o llicència) i justifica-ho: un gimnàs amb quota mensual, un programa de disseny que es paga amb llicència anual, una empresa que lloga furgonetes per dies i una sabateria.

Una empresa llança un refresc nou a un mercat ple de marques semblants. Explica la diferència entre una estratègia de preus de penetració i una de desnatat, i raona quina triaries si l'objectiu és guanyar clients ràpidament.

Una app de productivitat fa servir un model «freemium»: la versió bàsica és de franc i la completa costa 6 € al mes. a) Quines són les seves fonts d'ingressos? b) Analitza un risc d'aquest model i raona per què la versió gratuïta ha de ser útil però limitada.

Una plataforma de música té 850 subscriptors que paguen $9,99\ \text{€}$ al mes. a) Calcula els seus ingressos mensuals. b) Si el nombre de subscriptors creix un $10\ \%$ i el preu no canvia, calcula els nous ingressos mensuals. c) Comenta quina palanca apuja més els ingressos: aconseguir més clients o apujar el preu.

Una marca nova de kombutxa (te fermentat) entra en un mercat on gairebé ningú no la coneix i hi ha pocs competidors. a) Compara una estratègia de preus de penetració amb una de desnatat per al seu llançament i tria'n una, justificant-la. b) Proposa dues accions de promoció coherents amb aquesta elecció.

Una pizzeria ven 500 pizzes al mes a $12\ \text{€}$, amb un cost de $5\ \text{€}$ per pizza. Valora una campanya de publicitat de $800\ \text{€}$ al mes que, segons estima, augmentarà les vendes un $20\ \%$. a) Calcula els ingressos abans i després de la campanya. b) Calcula el marge addicional que aporten les pizzes extra i raona si la campanya es paga sola en un mes. c) Comenta quins efectes a més llarg termini podrien canviar la teva conclusió.

En una ciutat hi ha tres cafeteries: un bar tradicional amb cafè a $1,20\ \text{€}$, una cadena amb cafè a $1,80\ \text{€}$ i un local d'especialitat amb cafè a $3,50\ \text{€}$ i un barista expert. a) Dibuixa, descrivint-lo amb paraules, un mapa de posicionament preu-qualitat i situa-hi tots tres. b) Detecta un possible forat de mercat i proposa com ocupar-lo.

Pots fer-ho en paper i enviar una foto amb la teva resposta.

Una pime de decoració té $1.000\ \text{€}$ al mes per a promoció i dubta entre anuncis a les xarxes socials i publicitat en una revista local. Compara les dues opcions quant a segmentació del públic, mesurament de resultats i abast, i recomana com repartir el pressupost.

Una botiga d'informàtica que vivia de vendre equips comença a oferir contractes de manteniment a empreses per $50\ \text{€}$ al mes. a) Explica quina millora aporten els ingressos recurrents respecte a les vendes puntuals. b) Assenyala dos riscos o exigències noves que assumeix l'empresa amb aquest canvi.

Dissenya el màrqueting mix complet d'una marca de motxilles fabricades amb materials reciclats i adreçada a estudiants: defineix el producte (dues característiques diferencials), el preu (amb justificació), el canal de distribució i dues accions de promoció coherents amb la marca.

Una botiga ven 1.000 samarretes al mes a $20\ \text{€}$. Estima que si abaixa el preu a $16\ \text{€}$ en vendria 1.400. a) Calcula els ingressos en tots dos casos. b) Raona per què abaixar el preu no sempre augmenta els ingressos i de què depèn (sensibilitat de la demanda al preu).

Una companyia de teatre depèn gairebé del tot de la venda d'entrades, i una crisi enfonsa l'assistència. a) Explica el risc de tenir una sola font d'ingressos. b) Proposa tres fonts d'ingressos alternatives o complementàries realistes per a aquesta companyia i valora quina implantaries primer.

Un gimnàs amb 600 socis que paguen $30\ \text{€}$ al mes valora apujar la quota a $35\ \text{€}$ i estima que perdrà el $10\ \%$ dels socis. a) Calcula els ingressos mensuals abans i després de la pujada. b) Raona si la pujada compensa i de què depèn (sensibilitat dels clients al preu, costos, imatge). c) Proposa una alternativa a apujar el preu que també augmenti els ingressos.

«Abaixar els preus és la manera més ràpida i segura de vendre més.» Discuteix l'afirmació analitzant els efectes sobre el marge, la imatge de marca i la reacció de la competència (guerra de preus), amb un exemple desenvolupat.

Un forn de pa artesà perd clients des que un supermercat proper ven la barra a $0,50\ \text{€}$. a) Explica per què competir abaixant el preu seria una mala idea per a aquest negoci. b) Dissenya un pla de màrqueting mix diferenciador (producte, preu, distribució i promoció) coherent amb una proposta de valor artesana.

Un festival de música espera 5.000 assistents amb entrada a $40\ \text{€}$, patrocinis per $80.000\ \text{€}$, un consum mitjà a la barra de $8\ \text{€}$ per persona i vendes de marxandatge de $3\ \text{€}$ per persona. a) Calcula el pes de cada font d'ingressos sobre el total. b) Raona quin risc suposa dependre sobretot de les entrades i proposa una mesura per diversificar.

Una app de receptes té 100.000 usuaris gratuïts i un $3\ \%$ de subscriptors premium que paguen $5\ \text{€}$ al mes. a) Calcula els ingressos mensuals per subscripcions. b) Compara dues palanques de creixement: apujar la conversió al $4\ \%$ mantenint el preu, o apujar el preu a $6\ \text{€}$ mantenint la conversió, calculant els ingressos en cada cas. c) Recomana'n una i justifica-la.

Repte del tema. Imagina que llançaràs un servei d'oci o formació digital adaptat a les necessitats actuals del teu entorn. Dissenya la teva estratègia comercial completant aquestes fases en un informe executiu d'una a dues pàgines:

1. Recerca i segmentació: Consulta al web de l'INE les dades de despesa mitjana per llar en oci i cultura (Enquesta de Pressupostos Familiars) o fes una breu enquesta a $10$ persones del teu entorn sobre la seva despesa mensual en aquest àmbit. Amb aquestes dades reals, defineix amb precisió el teu segment de clients (criteris demogràfics, psicogràfics i conductuals).

2. Proposta de valor: Redacta la proposta de valor diferencial del teu servei. Explica quin problema o necessitat insatisfeta respons i per què el teu públic objectiu et triarà enfront dels competidors ja existents.

3. Monetització i màrqueting mix: Dissenya almenys dues fonts d'ingressos diferents (subscripció, tarifes per ús, publicitat, etc.) i defineix les variables del teu màrqueting mix ($4$P), parant una atenció especial a fixar un preu coherent amb les dades de despesa analitzades i a seleccionar canals de comunicació eficaços.

Es valorarà:

• Rigor en la recollida i ús de les dades reals per justificar el segment de mercat.

• Coherència entre la proposta de valor i les necessitats detectades en el client potencial.

• Viabilitat i diversificació de les fonts d'ingressos proposades.

• Consistència estratègica entre les $4$P del màrqueting mix.