Ejercicios: Fuentes de ingresos y estrategias de marketing

El marketing-mix se resume en las cuatro «P»: producto, precio, distribución (plaza) y promoción. Indica a qué «P» pertenece cada decisión: elegir el envase, fijar el precio de lanzamiento, vender solo por internet y contratar anuncios en redes sociales.

Clasifica estas empresas según su fuente de ingresos principal (venta de productos, cuota de suscripción, publicidad o comisión por intermediación): una plataforma de series, un periódico digital gratuito con anuncios, una inmobiliaria y una ferretería.

La figura muestra el marketing-mix con sus componentes alrededor de la empresa. Identifica el componente que falta, señalado con «?», y pon un ejemplo de decisión de ese componente para una marca de jugos naturales.

Identifica la estrategia de precios que sigue cada caso y explícala: un celular nuevo que sale muy caro y va bajando con los meses; un gimnasio que abre con cuotas muy bajas para llenarse rápido; y una cafetería que pone precios casi iguales a los del local de enfrente.

Distingue entre publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas, y clasifica estas acciones: un anuncio en televisión, un cupón de «la segunda unidad a mitad de precio» y el patrocinio del equipo de fútbol de la colonia.

Un agricultor puede vender sus naranjas directamente en el mercado o a un mayorista que luego las distribuye a las tiendas. Explica la diferencia entre canal corto y canal largo de distribución y una ventaja de cada uno para el agricultor.

Dos camisetas casi idénticas se venden a $\text{Q}\ 10$ y a $\text{Q}\ 45$, y la diferencia está en la marca. Explica qué es el valor de marca y qué aporta tanto a la empresa como al cliente.

Indica la fuente de ingresos principal de cada negocio (venta puntual, suscripción, alquiler o licencia) y justifícalo: un gimnasio con cuota mensual, un programa de diseño que se paga con licencia anual, una empresa que alquila camionetas por días y una zapatería.

Una empresa lanza un refresco nuevo a un mercado lleno de marcas parecidas. Explica la diferencia entre una estrategia de precios de penetración y una de descremación, y razona cuál elegirías si el objetivo es ganar clientes rápidamente.

Una app de productividad usa un modelo «freemium»: la versión básica es gratis y la completa cuesta 48 quetzales al mes. a) ¿Cuáles son sus fuentes de ingresos? b) Analiza un riesgo de este modelo y razona por qué la versión gratuita debe ser útil pero limitada.

Una plataforma de música tiene 850 suscriptores que pagan $\text{Q}\ 79.92$ al mes. a) Calcula sus ingresos mensuales. b) Si el número de suscriptores crece un $10\ \%$ y el precio no cambia, calcula los nuevos ingresos mensuales. c) Comenta qué palanca sube más los ingresos: conseguir más clientes o subir el precio.

Una marca nueva de kombucha (té fermentado) entra en un mercado donde casi nadie la conoce y hay pocos competidores. a) Compara una estrategia de precios de penetración con una de descremación para su lanzamiento y elige una, justificándola. b) Propón dos acciones de promoción coherentes con esa elección.

Una pizzería vende 500 pizzas al mes a $\text{Q}\ 12$, con un costo de $\text{Q}\ 5$ por pizza. Valora una campaña de publicidad de $\text{Q}\ 800$ al mes que, según estima, aumentará las ventas un $20\ \%$. a) Calcula los ingresos antes y después de la campaña. b) Calcula el margen adicional que aportan las pizzas extra y razona si la campaña se paga sola en un mes. c) Comenta qué efectos a más largo plazo podrían cambiar tu conclusión.

En una ciudad hay tres cafeterías: una cafetería tradicional con café a $\text{Q}\ 1.20$, una cadena con café a $\text{Q}\ 1.80$ y un local de especialidad con café a $\text{Q}\ 3.50$ y un barista experto. a) Dibuja, describiéndolo con palabras, un mapa de posicionamiento precio-calidad y sitúa a los tres. b) Detecta un posible hueco de mercado y propón cómo ocuparlo.

Puedes hacerlo en papel y enviar una foto con tu respuesta.

Una pyme de decoración tiene $\text{Q}\ 1,000$ al mes para promoción y duda entre anuncios en redes sociales y publicidad en una revista local. Compara ambas opciones en segmentación del público, medición de resultados y alcance, y recomienda cómo repartir el presupuesto.

Una tienda de computación que vivía de vender equipos empieza a ofrecer contratos de mantenimiento a empresas por $\text{Q}\ 50$ al mes. a) Explica qué mejora aportan los ingresos recurrentes frente a las ventas puntuales. b) Señala dos riesgos o exigencias nuevas que asume la empresa con este cambio.

Diseña el marketing-mix completo de una marca de mochilas fabricadas con materiales reciclados y dirigida a estudiantes: define el producto (dos características diferenciales), el precio (con justificación), el canal de distribución y dos acciones de promoción coherentes con la marca.

Una compañía de teatro depende casi por completo de la venta de entradas, y una crisis hunde la asistencia. a) Explica el riesgo de tener una sola fuente de ingresos. b) Propón tres fuentes de ingresos alternativas o complementarias realistas para esa compañía y valora cuál implantarías primero.

Un gimnasio con 600 socios que pagan $\text{Q}\ 30$ al mes valora subir la cuota a $\text{Q}\ 35$ y estima que perderá al $10\ \%$ de los socios. a) Calcula los ingresos mensuales antes y después de la subida. b) Razona si la subida compensa y de qué depende (sensibilidad de los clientes al precio, costes, imagen). c) Propón una alternativa a subir el precio que también aumente los ingresos.

Una panadería artesanal pierde clientes desde que un supermercado cercano vende el pan francés a $\text{Q}\ 0.50$. a) Explica por qué competir bajando su precio sería una mala idea para ella. b) Diseña un plan de marketing-mix diferenciador (producto, precio, distribución y promoción) coherente con una propuesta de valor artesanal.

Un festival de música espera 5,000 asistentes con entrada a $\text{Q}\ 40$, patrocinios por $\text{Q}\ 80,000$, un consumo medio en barra de $\text{Q}\ 8$ por persona y ventas de merchandising de $\text{Q}\ 3$ por persona. a) Calcula el peso de cada fuente de ingresos sobre el total. b) Razona qué riesgo supone depender sobre todo de las entradas y propón una medida para diversificar.

Una app de recetas tiene 100,000 usuarios gratuitos y un $3\ \%$ de suscriptores premium que pagan $\text{Q}\ 5$ al mes. a) Calcula los ingresos mensuales por suscripciones. b) Compara dos palancas de crecimiento: subir la conversión al $4\ \%$ manteniendo el precio, o subir el precio a $\text{Q}\ 6$ manteniendo la conversión, calculando los ingresos en cada caso. c) Recomienda una y justifícala.

Reto del tema. Imagina que vas a lanzar un servicio de ocio o formación digital adaptado a las necesidades actuales de tu entorno. Diseña tu estrategia comercial completando estas fases en un informe ejecutivo de una a dos páginas:

1. Investigación y segmentación: Consulta en la web del INE los datos de gasto medio por hogar en ocio y cultura (Encuesta de Presupuestos Familiares) o realiza una breve encuesta a $10$ personas de tu entorno sobre su gasto mensual en este ámbito. Con estos datos reales, define con precisión tu segmento de clientes (criterios demográficos, psicográficos y conductuales).

2. Propuesta de valor: Redacta la propuesta de valor diferencial de tu servicio. Explica qué problema o necesidad insatisfecha resuelves y por qué tu público objetivo te elegirá frente a los competidores ya existentes.

3. Monetización y marketing mix: Diseña al menos dos fuentes de ingresos distintas (suscripción, tarifas por uso, publicidad, etc.) y define las variables de tu marketing mix ($4$P), prestando especial atención a fijar un precio coherente con los datos de gasto analizados y a seleccionar canales de comunicación eficaces.

Se valorará:

• Rigor en la recogida y uso de los datos reales para justificar el segmento de mercado.

• Coherencia entre la propuesta de valor y las necesidades detectadas en el cliente potencial.

• Viabilidad y diversificación de las fuentes de ingresos propuestas.

• Consistencia estratégica entre las $4$P del marketing mix.