Ejercicios: Fuentes de ingresos y estrategias de marketing

El marketing-mix se resume en las cuatro «P»: producto, precio, distribución y promoción. Indicá a qué «P» pertenece cada decisión: elegir el envase, fijar el precio de lanzamiento, vender solo por internet y contratar anuncios en redes sociales.

Clasificá estas empresas según su fuente de ingresos principal (venta de productos, cuota de suscripción, publicidad o comisión por intermediación): una plataforma de series, un diario digital gratuito con avisos, una inmobiliaria y una ferretería.

La figura muestra el marketing-mix con sus componentes alrededor de la empresa. Identificá el componente que falta, señalado con «?», y poné un ejemplo de decisión de ese componente para una marca de jugos naturales.

Identificá la estrategia de precios que sigue cada caso y explicala: un smartphone nuevo que sale muy caro y va bajando con los meses; un gimnasio que abre con cuotas muy bajas para llenarse rápido; y una cafetería que pone precios casi iguales a los del bar de enfrente.

Distinguí entre publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas, y clasificá estas acciones: un anuncio en televisión, un cupón de «la segunda unidad a mitad de precio» y el patrocinio del equipo de fútbol del barrio.

Un agricultor puede vender sus naranjas directamente en el mercado o a un mayorista que luego las distribuye a los comercios. Explicá la diferencia entre canal corto y canal largo de distribución y una ventaja de cada uno para el agricultor.

Dos remeras casi idénticas se venden a $\$10$ y a $\$45$, y la diferencia está en la marca. Explicá qué es el valor de marca y qué aporta tanto a la empresa como al cliente.

Indicá la fuente de ingresos principal de cada negocio (venta puntual, suscripción, alquiler o licencia) y justificalo: un gimnasio con cuota mensual, un programa de diseño que se paga con licencia anual, una empresa que alquila camionetas por días y una zapatería.

Una empresa lanza una gaseosa nueva a un mercado lleno de marcas parecidas. Explicá la diferencia entre una estrategia de precios de penetración y una de descremación, y razoná cuál elegirías si el objetivo es ganar clientes rápidamente.

Una app de productividad usa un modelo «freemium»: la versión básica es gratis y la completa cuesta 6.000 pesos al mes. a) ¿Cuáles son sus fuentes de ingresos? b) Analizá un riesgo de este modelo y razoná por qué la versión gratuita debe ser útil pero limitada.

Una plataforma de música tiene 850 suscriptores que pagan $\$9\,990$ al mes. a) Calculá sus ingresos mensuales. b) Si el número de suscriptores crece un $10\ \%$ y el precio no cambia, calculá los nuevos ingresos mensuales. c) Comentá qué palanca sube más los ingresos: conseguir más clientes o subir el precio.

Una marca nueva de kombucha (té fermentado) entra en un mercado donde casi nadie la conoce y hay pocos competidores. a) Compará una estrategia de precios de penetración con una de descremación para su lanzamiento y elegí una, justificándola. b) Proponé dos acciones de promoción coherentes con esa elección.

En una ciudad hay tres cafeterías: un bar tradicional con café a $\$1,20$, una cadena con café a $\$1,80$ y un local de especialidad con café a $\$3,50$ y un barista experto. a) Dibujá, describiéndolo con palabras, un mapa de posicionamiento precio-calidad y ubicá a los tres. b) Detectá un posible hueco de mercado y proponé cómo ocuparlo.

Podés hacerlo en papel y enviar una foto con tu respuesta.

Una pyme de decoración tiene $\$1.000$ al mes para promoción y duda entre anuncios en redes sociales y publicidad en una revista local. Compará ambas opciones en segmentación del público, medición de resultados y alcance, y recomendá cómo repartir el presupuesto.

Un local de informática que vivía de vender equipos empieza a ofrecer contratos de mantenimiento a empresas por $\$50$ al mes. a) Explicá qué mejora aportan los ingresos recurrentes frente a las ventas puntuales. b) Señalá dos riesgos o exigencias nuevas que asume la empresa con este cambio.

Diseñá el marketing-mix completo de una marca de mochilas fabricadas con materiales reciclados y dirigida a estudiantes: definí el producto (dos características diferenciales), el precio (con justificación), el canal de distribución y dos acciones de promoción coherentes con la marca.

Una compañía de teatro depende casi por completo de la venta de entradas, y una crisis hunde la asistencia. a) Explicá el riesgo de tener una sola fuente de ingresos. b) Proponé tres fuentes de ingresos alternativas o complementarias realistas para esa compañía y valorá cuál implantarías primero.

«Bajar los precios es la forma más rápida y segura de vender más.» Discutí la afirmación analizando los efectos sobre el margen, la imagen de marca y la reacción de la competencia (guerra de precios), con un ejemplo desarrollado.

Una panadería artesanal pierde clientes desde que un supermercado cercano vende el pan francés a $\$0,50$. a) Explicá por qué competir bajando su precio sería una mala idea para ella. b) Diseñá un plan de marketing-mix diferenciador (producto, precio, distribución y promoción) coherente con una propuesta de valor artesanal.

Reto del tema. Imaginate que vas a lanzar un servicio de ocio o formación digital adaptado a las necesidades actuales de tu entorno. Diseñá tu estrategia comercial completando estas fases en un informe ejecutivo de una a dos páginas:

1. Investigación y segmentación: Consultá en la web del INE los datos de gasto medio por hogar en ocio y cultura (Encuesta de Presupuestos Familiares) o realizá una breve encuesta a $10$ personas de tu entorno sobre su gasto mensual en este ámbito. Con estos datos reales, definí con precisión tu segmento de clientes (criterios demográficos, psicográficos y conductuales).

2. Propuesta de valor: Redactá la propuesta de valor diferencial de tu servicio. Explicá qué problema o necesidad insatisfecha resolvés y por qué tu público objetivo te elegirá frente a los competidores ya existentes.

3. Monetización y marketing mix: Diseñá al menos dos fuentes de ingresos distintas (suscripción, tarifas por uso, publicidad, etc.) y definí las variables de tu marketing mix ($4$P), prestando especial atención a fijar un precio coherente con los datos de gasto analizados y a seleccionar canales de comunicación eficaces.

Se valorará:

• Rigor en la recogida y uso de los datos reales para justificar el segmento de mercado.

• Coherencia entre la propuesta de valor y las necesidades detectadas en el cliente potencial.

• Viabilidad y diversificación de las fuentes de ingresos propuestas.

• Consistencia estratégica entre las $4$P del marketing mix.